旺季在即，一層烏云卻始終籠在佛山家具人的心頭。“國內做不下去了?！狈靳i感慨，“頭部企業業績下降30%-50%，做得越大虧得越多，多嚇人！專精深的反而會好一點?！弊鳛榉鹕绞兄悄芗揖赢a業協會會長、木月家居創始人，他總能收到來自行業內各式各樣的信息，不由得焦慮。
只有談到非洲、日本、美國，或者是印尼，能讓他感到些許舒心?！拔覀兣笥讶慷荚诤Ｍ?，現在都還在啟蒙期?！彼麜r常盤著桌子上的地球儀，跟朋友們研究怎么去攻下海外市場。
順聯集團外貿部總監Amy在外貿行業待了十多年，但直到今年，才直觀感覺到佛山商家出海的需求大量增加?！巴赓Q是一個相對封閉的行業，不像很多做內銷的人會去包裝、宣傳，很多做外貿的人是悶聲發大財。”她今年頻繁地在社交媒體上刷到教人做跨境電商、做外貿的帖子，“我就在反思，是不是今年內銷確實太卷了，大家就開始去做外貿”。
一個信號是，根據海關總署的數據，2024年1月至2月，家具及其零件出口金額同比大增39.8%至846.9億元；1-6月，家具及其零件出口金額高達2513.3億元，同比大漲18.3%。
在一些業內人士看來，出口數據的增長，恰恰是行業預警的信號?！昂芏嗥髽I之前并不做出口，現在都被逼著往外走。行業出口數據的增長，恰恰反映了一個事實，那就是行業非常困難?！睆V東省定制家居協會秘書長曾勇曾這樣說道。
佛山坐擁龐大的家具產業集群，有國內最完善的家居配套產業鏈，尤以順德區的龍江鎮和樂從鎮為代表，被譽為“中國家具制造重鎮”和“中國家具商貿之都”，是全球最大的家具生產和出口基地之一，相關數據顯示，產業帶中過半企業都涉及出口業務。如今，這個產業帶正面臨著種種發展難題。
社交平臺上更是哀鴻遍野。一位樂從家具城的商家哭訴，今年的門店流量不過去年的三分之一；亦有迷茫的廠二代在社交媒體上求助如何擺脫工廠倒閉的困局。一位主業為跨境電商咨詢的服務商表示，今年以來接到佛山家具商家出海的需求明顯增多。
當商家們開始把目光投往海外，新的困局又擺在面前——跨境鏈路長而復雜，多樣化的國際市場意味著全新的挑戰。佛山已經走過了數十年的外貿歷程，門檻在拔高，市場蛋糕被盡數分食，經驗豐富的外貿人也早已把目光從北美移向了東南亞、中東，甚至非洲等更廣闊的市場。
“做跨境電商，沒有個幾十萬起步、不下狠功夫，想都不要想?！狈靳i說，“你說有機會嗎？肯定有很多。但現在的環境下，專業人來做都很難。只不過，再怎么也比國內要好。”
不比在國內做生意，家具這樣的大件產品，跨境物流運輸、上下游環境都復雜，任何一點風吹草動都可能會觸動家具人敏感的神經。不少人曾靠著疫情期間的線上紅利大賺一筆，疫情后，就連年失利。
如今，七八月的淡季給了商家些許歇息空間，一些佛山外貿商家開始放緩推廣節奏，維系老客戶，做一些新品開發，備戰Q4旺季，也在等待海運費降下來，客戶愿意下單走船的日子。整個行業都在等待一個拐點。
消失的訂單、門店顧客
和奔赴海外的沙發
“還問什么，你也知道現在情況不好咯。”每一個商家都這么說。行業的下坡路仿佛是一種心照不宣的事實。幾年前，隨著房市下行，經銷商就已經賣不動貨了；疫情的出現，讓家具電商突飛猛進，也遮掩了冰山下的矛盾，一切都在近幾年爆發。
8月底的龍家展（龍江家具展，也稱龍江展銷會），或許承載著家具人一年中最殷切的期盼。這是廠商們招徠經銷商的關鍵渠道之一，即便是形勢大不如前，也往往能讓龍江的家具工廠從早忙到晚。官方數據顯示，今年龍家展共接待來自全球各地的客商超30萬人次，參展商家過千。四天展銷會，一位家具商人的朋友圈每天都被手寫的銷貨單填滿。
然而，一位做模塊沙發的商家告訴億邦動力，今年的展銷會空了很多，過去幾年那種人多到單子簽不完的光景，只在幾家大廠商的展位上能看見。
“今年有外國面孔嗎？沒有啊。但以前是有一些的。”另一位商家嘆了口氣，搖搖頭，不再多言。
當然，主做外貿的廠商們并不會把精力放在龍家展，主流渠道依然是海外展會?！皣鴥鹊恼?，我們其實只會參加上海CIFF和廣交會。”Amy說。
但過去幾年，展會的效果并不如想象中的好：2022年底的世紀大庫存余威綿延，高庫存壓力始終壓在家具人的心頭，直到今年上半年，才有了回暖跡象。不少家具人選擇通過買手和新零售的方式尋找出路，通過抖音、小紅書、視頻號線上引流，線下引導至精美的大展廳或工廠成交，推廣成本相對較低。“但盲目裝修大展廳，也不是誰都行的，很多人虧錢。”方鵬說道，“適合自己的才是正確的，不能盲目跟風?！?/p>
海關出口數據顯示，2021年是家具出口的巔峰期，2022-2023年處于下行態勢，2024年迎來一個反彈，1-6月家具及其零件出口金額高達2513.3億元人民幣，同比大漲18.3%；2024年6月，佛山出口家具產品同比增長21.6%，跨境電商交易占比已超越傳統外貿，高達59%。
阿里巴巴國際站行業運營專家陳潔告訴億邦動力，從阿里國際站的數據來看，家具類目的整體增速還要高于海關統計的出口增速，其中，佛山地區的增速甚至可達到30%，家具新商家的出海意愿強烈，阿里國際站上的佛山家具新商家總數能占到平臺整個家具類目的1/3。
縱騰集團副總裁李聰曾經在公開演講中提及，以家具為代表的多個類目正在進入新一輪的補庫存周期，處在一個“過熱”的階段，這也在部分程度上帶動了海運費的上漲。“老牌的零售企業都在等降息，降息信號打響之后，就會開始備庫存?！彼f。
多種因素交織之下，近兩三年，內貿商家開始越來越多的轉向外貿；而一些原本在做外貿的商家，開始更多地向線上轉移。
“疫情三年，如果不去做線上的跨境電商平臺，基本上是沒有什么別的渠道。沒有辦法出去參展，外商也沒有辦法來這里找你。”順聯集團主營業務為地產生意，疫情期間，不乏有外商找到Amy，想要與順聯北區、南區的商家溝通合作機會。
另外，歐美市場固然龐大，但也相當成熟，對一些新進入的玩家來說，很難通過傳統B2B渠道進入。“就像你去美國參展，可能也需要3-5年的時間，才能構筑起一定的影響力。”因此，阿里國際站、亞馬遜等平臺，成為一些新玩家打開市場的首要選擇。
不過，出口數據大漲，在部分人士看來，或許是行業進一步衰頹的信號。多位商家都對億邦動力表示，疫情之后，生意變得更差了。
“人的需求是有限的。辦公家具為什么在疫情期間增長這么快、銷量這么好，是因為大家都需要一把辦公椅，一張辦公桌?！盇my說，此前熟識的日本采購商告訴她，今年還是會來參展，但是需求已經基本飽和，只想看一些相對新穎的款式，“如果還是比較普通的款，就算價格再低，我也不會購買了”。
慕思工程及海外事業部總經理伍延照在接受財聯社采訪時曾表示：“有人講‘不出海就出局’，但國外這么好搞嗎？產品到底賣到哪些地區、海外業務到底是否盈利、境外的店鋪數量是多是寡，都是應該探究的問題。”
“我們的一些前輩在90年代就已經出海了?！狈靳i說，“出海肯定是必經之路，但是現在各個平臺的成本都水漲船高，出錯海就會成敗局?！?/p>
“現在的問題是什么？國內已經非常難，轉不動了。做得好的企業還是有，只是少而已?！彼f道。
他提煉了幾個關鍵詞：做品質、做服務、創新?！白钪饕氖遣荒芡洺跣?，我們的目的是做好的家具，創造價值，然后順便賺錢。一些不賺錢、或者沒有毛利的項目，還是做不了?！狈靳i指出，不少工廠的利潤低，一些做傳統電商的玩家也長期苦于20%以上的廣告費，“要找到適合自己的路子，控制好成本，做出差異化，生存下來，再合作共贏。”
家具世界和世界家具
沿著廣東佛山大道一路向南，是綿延數十公里、上百座大大小小的家具材料和家具成品交易商城。這里坐落著超過3萬家家具相關企業，以順聯北區、羅浮宮、順聯南區、皇朝家私城、紅星美凱龍為主要載體，構成“永不落幕的國際家具博覽會”。一條產值過億的產業集群就在這條大道上誕生。
世界的商業聯系比任何人想的都要緊密，物流、關稅、地緣政治，所有的因素都會對這條“十里長廊”產生難以預估的影響。有時候，視野外的因素還會造成巨大的蝴蝶效應。
杰苧家具從阿里國際站起家，一直做著B2B生意，總經理黃凱告訴億邦動力，今年年初一個柜子還只要3000美元，到年中已經漲到12000美元左右，“唯一有客戶下單的情況，就是真的沒有庫存了，不得不下單，不然沒有人愿意接受這么高的海運費?！庇袛祿@示，物流成本占到佛山家具商家總成本的19%-30%。
如果以5月份舉例，上海航交所中國出口集裝箱綜合運價指數5月平均值相較4月上漲14.3%；具體到航線來看，中國出口到美西美東航線的指數較之4月也上漲了13.1%和8.8%。
哪怕到了7月份，整體的海運費有所下降，但比起去年、比起今年年初，依舊稱得上“暴漲”。
運費暴漲背后，是復雜的問題交織在一起。
年初的紅海危機自然不必說，緊縮的運力本就使得海運費漲到難以想象的高度。業內人士分析：出口數據大漲，家具行業進入新一輪補庫存周期，加之旺季臨近，大量商品都在涌入，導致海運費水漲船高，近期不少海外倉都出現了爆倉現象；與此同時，家具企業為了避免可能到來的運價上漲，選擇提前出口，勢必會對海運費產生影響。
關稅的影響則在一些意想不到的地方顯現出來。黃凱告訴億邦動力，前不久，美國針對新能源汽車加征100%關稅的政策正式落地，不少企業趕在政策落地前大量向海外出貨，搶占了其他行業的船期，導致運力緊張；今年大熱的“三蹦子”也被盯上了。
“但關稅問題，今年來說影響并不是那么大?！蔽鬣]物流VP高亢告訴億邦動力，新能源汽車去往國外更多采用滾裝船，而不是集裝箱船（也就是家具常用的貨船）。
在高亢看來，美國11月的總統選舉才是真正的定時炸彈。不止一位商家對億邦動力表示，誰也預料不到貿易政策將會發生怎樣的變化，將會給佛山家具產業帶來怎樣的影響。地緣政治的幽靈時刻亙在商家心中，所有人都在等待靴子落地。
面對高企的海運費和物流成本，有人選擇轉港，以一種類似于避稅的方式來降低成本，但對此諱莫如深，不愿對外提及。有資金、有能力的，就在海外投資設廠，去東南亞，甚至是去孟加拉國。比如，一些木制、紡織相關的產業，已經在東南亞等地落地生根。
“有時候運費不是一個很關鍵的問題。客戶沒在中國采購，也會去東南亞，兩者的運費并不會差太多，可能主要還是我們的生產制造成本比不過東南亞?！盇my說，他們印尼客戶的工人人均收入僅在2000元左右，與國內情況不可同日而語，“中國制造的產品，生產制造成本又很高，運費又很高，對客戶來說就是一個雙重的打擊?！?/p>
高亢介紹道，面對海運費高漲的情況，很多佛山的大廠商會拿量去跟船東簽合約，以確保成本可控。即便不能全部按照低于市場價的價格來，也能節省相當一部份的成本；很多賣家過去只用Cosco的、EMC的船，但現在會將備貨周期拉長，選擇一些時效較弱但成本要更低廉的船公司。
“西郵也跟海洋聯盟、Cosco、中遠海運等有深度合作，我們可以給客戶提供更有競爭力的價格?！彼a充道，海外倉也是商家比較主流的選擇，物流、倉儲成本會吃掉相當的毛利，為了提高海外貨盤分銷的周轉率，許多商家會“B、C聯打”，盡可能拓展渠道。
不過，更多走傳統海運的中小商家，收到的則是來自客戶“再等等吧”的聲音——等什么時候海運費降下來了，再給運過去。一個柜子均攤下來10美金/件的物流成本讓他們承擔不起。沙發不像圣誕樹，不是客戶們應對旺季的急需品，晚幾個月的船期并無大礙，一如這個穩定過頭的行業，十年間都沒啥大變化。加上美國上半年需要報稅，民眾普遍不做儲蓄，購買力自然有一定程度的下降，不少本土賣家都在清理庫存，到下半年才會陸續補貨。
這也導致，家具出口的整體周轉時間被拉長。高亢說，家具行業的庫存周轉時間在90-120天，一家去年平均周轉在100天的廠商，今年上半年可能會到105天或者110天。動銷變長，也就意味著倉儲成本和整體成本的上升。
當然，其中不乏動銷情況良好，甚至可以極限壓縮至30天的商家，但這屬于極端情況?！斑@種一般是銷售人員會背庫存，如果發現快到了30天，就低價快速清貨?！?/p>
海運費大漲，也讓視野之外的對手搶走市場。黃凱在一張世界地圖上指出：紅海危機發生后，杰苧家具在歐洲市場最大的對手不是東南亞的工廠，也不是中國商家，而是來自土耳其的廠商——他們可以借道地中海直接通往歐洲，在地理距離上具備天然優勢，價格也相當便宜，即便是品質、花樣上不如中國廠商，但也足以引走一大批歐洲客戶。
Amy就明顯感覺到，今年順聯家具城內的外商相比往年有所增加，但歐美客戶很少，幾乎全部都來自印度、俄羅斯，以及一些“一帶一路”沿線的發展中國家。
在阿里國際站上，黃凱會接觸到來自世界各地的買家。如今，他的客戶主要來自于北美，而非歐洲。“近兩年的歐洲，經濟形勢不太好，來采購的客戶自然也變少了?！鼻覛W洲對家具企業資質要求相當高，許多國內轉出口的家具企業就因此被攔在門外。“我們當時有一個客戶想買兒童床，但是要達到甲醛e0級別，結果逛遍了賣兒童床的檔口，沒有一家可以做過e0級別的資質認證的?！?/p>
不過，在黃凱心中，歐洲依舊算得上一個好市場。今年奧運會期間，許多奧運會的建材、家具等產品都來自中國，且通過阿里國際站進行采購。黃凱今年新增了兩個來自法國的客戶，留給他印象最深的一句話是“中國大街上好干凈”。
一來一往打交道的過程中，佛山家具廠商們逐漸摸準客戶的喜好。順聯家具城內的許多門店會擺一些看上去精美高級的家具，這恰恰貼合了印度客戶喜歡輕奢、豪奢的特點。黃凱在和印度客戶溝通中發現，他們有時會選擇幾十家進行比價，一些狡猾的“老鳥”還會對產品價格窮追猛打。方鵬接觸過的非洲客戶，則比較反感中國直接貿易過去的家具，他們更喜歡中國企業在當地投資設廠，順帶解決本地制造、就業問題。
陳潔表示，阿里國際站家具類目出口排名前三的品類為沙發、臥室家具和床墊，美國市場對品質、舒適性、實用性、環保性乃至人體工學都有一定追求；而德國作為歐洲最大的家具市場，對極簡功能設計和環保的要求要高得多；東南亞則更偏好于性價比。
很多佛山商家發現，美國消費者的動手能力足夠強，就會選擇把一些板式家具產品拆開發貨，送到海外消費者手中，由他們自行組裝。這樣的好處顯而易見——同樣一個貨柜可以裝下更多的產品。當然，像沙發一樣的產品一定是整裝出口，一般一個貨柜能裝30-50套，一個貨柜的價值可達幾十萬美金。
求變：等待巨頭，成為巨頭
“有家就有佛山造。”方鵬說到這句話，右手高舉，豎起大拇指，滿臉都是驕傲得意的神情。
佛山人有這個傲氣和底氣。
“不論是從材料來講，還是到零部件和成品家具，佛山家具的整個鏈條已經非常完善了?！标悵嵳劦?，“佛山的品類是最為齊全的。”
“佛山有長期的To B貿易經驗，對供應鏈的了解相對更加深刻，產品做得也會更加細致?！备呖赫J為。
順德早前發布的數據則顯示，順德全區家具相關企業超過3萬家，其中制造業9000余家，2萬多家家具商貿企業。但規模以上工業企業僅有不到300家，家具企業大多規模小而分散，且沒有培養出哪怕一家上市企業。
在跨境電商領域也是如此。佛山不缺少跨境商家，缺少有代表性的頭部商家。作為最大的泛家居產業群，佛山一度是各電商平臺家具類目小二多次流連之地，但許多商家并不買賬。在部分佛山商家看來，很多電商平臺的招商經理過于“急功近利”，對商家的成本和行業的發展欠缺考慮。招商經理一波又一波地輪替，卻鮮少培育出成功的跨境賣家。
愛意家居曾經是佛山跨境電商領域的杰出代表，但在今年上半年突然宣布退出跨境電商。業界曾猜測，是因為關稅問題導致了業務震蕩，但當地幾位業內人士告訴億邦動力，問題或許更多出在內部——畢竟關稅不會只針對一家企業。
一些在單一品類深挖的跨境電商企業，反而在今年有所增長。方鵬介紹道，今年甜秘密和西昊都有相當程度的增長，在當今的環境中顯得難能可貴?！皩櫸锛揖?、辦公家具、酒店家具、商用家具，都是今年一些還不錯的品類?！彼劦馈?/p>
“跨境電商，別人究竟是怎么做的？有沒有什么優質賣家？他們的優勢點是什么？以及，在供應鏈，或者跨境物流中，哪些坑是我們可以幫他們避開的？”關于佛山家具商家關心的問題，高亢如數家珍。
在方鵬看來，佛山家具產業帶所面臨的最大問題是缺乏一個真正的領軍型企業?！霸诮衲赀@個情況下，大家肯定優先自保。這年頭有增長就很不錯，且主要是一些年輕企業，比較穩的很少?，F在最缺的是方向、引導、信心，需要讓整個行業看到希望?！?/p>
他的設想是，要在家具領域再造一個SHEIN，做成一個類平臺的模式，國內國外、線上線下、To B+To C融合。但“SHEIN模式”不可復制已經是一個共識，該怎么做、能不能做，他心里也沒譜?！翱赡苤挥袑ξ覀冞@個產業相對熟悉的人，才能聯合一幫企業把它做大?！狈靳i也想過要回歸宜家的業態，做一個“中國體質”的業態綜合體，“但是這幾年探索了很多路子都行不通”。
國內之前并不是沒有這樣的案例，最早的美樂樂就契合方鵬設想中的模型，巔峰時期曾經做到20個億，從電商起家，淘寶天貓都有所涉及，一度有300余個線下門店，后來被宜華木業所收購。出于種種原因，美樂樂最終還是沒能做成一個真正的頭部企業。林氏家居雖是佛山業內的電商神話，但距離真正的領頭羊也尚有一段距離。
一些市場因素，也在干擾“超頭企業”的誕生?！皬耐赓Q角度說，很多佛山家具商家會堅持說品質，但事實上，很多人最擅長的就是把市場搞亂。一些家具產品他們覺得好，龍江很快就會出現同款，哪怕產品比較難做，他們也能做個比較丑的賣出去?！币晃环鹕缴碳覍|邦動力表示。
另外一位年輕的業內人士向億邦動力抱怨，佛山本地的工廠，許多都是老一輩掌握話語權，論資排輩的現象時有發生?！昂芏嗬习宓乃季S邏輯就不對，在培養人才過程中問題很多。”他說道。
無論如何，那些都是遠方的聲音。現在，生活仍在繼續。眼下的生意比什么都重要。龍家展也依舊承載著佛山家具人一年的期許，鋪面前永遠站著精神高昂的業務員，熱情地攬人入內；順聯家居匯的店主們也兢兢業業地站在自家門店前列陣以待，即便客流要到下午四五點才會到來；早上9點，同行大多掛鎖，御皇商業城的一家紅木家具企業則已早早擺出門面；后來運費下降的消息傳出，黃凱打了個漂亮的翻身仗，訂單嘩啦啦地來，兩個月的訂單能超過上半年的業績，70%的客戶來自于美國。
“家具絕對是一個好行業。中國有全世界最為齊全的家具產業，佛山絕對第一。”方鵬笑稱，“人們什么時候離得開家具？只不過是消費的高頻低頻而已。如果我們做成一個類似宜家的業態，讓家具變成一種生活方式，是不是就可以解決這個問題？”
縱騰集團副總裁李聰公開演講
