家居建材行業(yè)，如何在直播上發(fā)力，通過(guò)線上運(yùn)營(yíng)和線下渠道的結(jié)合，更快更多地搜集線索，和用戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，達(dá)成交易呢？

達(dá)人網(wǎng)紅、明星合作式的直播，品牌品牌投入成本高，長(zhǎng)期效果漸差，品牌自播逐漸成熟化發(fā)展。而“品牌自播”對(duì)企業(yè)更友好，選擇在專業(yè)的直播平臺(tái)，搭建品牌直播間，粉絲忠誠(chéng)度和市場(chǎng)占有率等數(shù)據(jù)向好。品牌自播通過(guò)直播間留資，獲取用戶信息，進(jìn)行后鏈路轉(zhuǎn)化，才是關(guān)鍵。

一、家居行業(yè)直播發(fā)展3大困境

如今，隨著直播領(lǐng)域不斷成熟，不少品牌開始注重直播運(yùn)營(yíng)，然而家居行業(yè)直播卻面臨以下三大困境：

（一）缺少直播經(jīng)驗(yàn)，有效客流量低

家居類直播中，場(chǎng)景搭建、主播話術(shù)、直播節(jié)奏、商品組合等細(xì)節(jié)難以把控，基本是在開播前就提前做好安排，如果沒(méi)有流程化的直播安排，全靠主播臨場(chǎng)發(fā)揮，直播很難高效推進(jìn)，更不用說(shuō)獲得高客流積累了。

（二）直播長(zhǎng)期無(wú)效果，試錯(cuò)成本高

部分家居品牌，看到直播帶貨暴利，沒(méi)有考慮平臺(tái)屬性，所營(yíng)品牌的特性，以及拉長(zhǎng)時(shí)間的試錯(cuò)成本，就直接開播，結(jié)果可想而知，數(shù)據(jù)并不理想。

直播間搭建、運(yùn)營(yíng)是需要有經(jīng)驗(yàn)專業(yè)的人來(lái)做，門店缺乏全案團(tuán)隊(duì)對(duì)直播進(jìn)行全局把控，直播轉(zhuǎn)化的周期也就拉長(zhǎng)了。

(三)渠道戰(zhàn)略復(fù)雜，層級(jí)匹配難

不論是工廠店，還是品牌門店，很多品牌高額投放廣告，客流進(jìn)店全憑運(yùn)氣，數(shù)據(jù)分析零散，參考價(jià)值極低，門店所覆蓋的區(qū)域傳播范圍小。另外，家居品牌的渠道模式復(fù)雜，面臨著各個(gè)層級(jí)匹難，業(yè)績(jī)溯源慢等痛點(diǎn)，數(shù)據(jù)反饋環(huán)節(jié)復(fù)雜且分析參考價(jià)值低。

二、為什么直播可以快速激活家居門店？

直播發(fā)展快速，家居家裝品牌直播已經(jīng)成為常態(tài)。線下門店+線上直播，結(jié)合活動(dòng)進(jìn)行雙重運(yùn)營(yíng)，盡可能地加大產(chǎn)品曝光，促成銷量提升。

（一）各行各業(yè)都在做直播，家居行業(yè)本身具有優(yōu)勢(shì)

如今，行業(yè)直播已經(jīng)成為較為成熟的商業(yè)模式，不少品牌通過(guò)線上渠道積累了不少品牌粉絲，直播運(yùn)營(yíng)成了行業(yè)引流獲客效果可觀的營(yíng)銷渠道，目前家居家裝品牌直播已成常態(tài)。

（二）線下有場(chǎng)有導(dǎo)購(gòu)

家居行業(yè)如果想和直播完美融合，打造專屬于家居行業(yè)的“人、貨、場(chǎng)”關(guān)系，那一般可以根據(jù)線下門店直播、大區(qū)經(jīng)銷商直播、工廠直播等模式來(lái)做好定位。

（三）線上有客群積累有"轉(zhuǎn)化場(chǎng)"

如果家居品牌有自己的社群資源，可以借助群開展快速邀約工作，利于激起社群活力，豐富社群玩法，同時(shí)也能篩選掉一部分匹配度低的用戶。家居品牌可借助直播平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，流程化快開播，大大減少試錯(cuò)成本，有效為線下門店引流。

家居生活直播行業(yè)繁榮，部分細(xì)分家居家裝行業(yè)近年來(lái)較為活躍，主要包含家居家紡，裝修建材，廚具衛(wèi)浴等，可通過(guò)直播平臺(tái)，在直播間做品牌推薦、裝修知識(shí)科普、整裝效果展示，在沉浸式品牌化直播氛圍中，帶動(dòng)直播間商品優(yōu)惠售賣，打通線下門店核銷等，未來(lái)也有巨大的增長(zhǎng)空間。

三、家居直播帶貨方案有哪些？

（一） 直播的核心：信任和價(jià)格

信任來(lái)自于主播塑造和品牌力。對(duì)于把直播作為一種營(yíng)銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期的直播則會(huì)是一種必然，從運(yùn)營(yíng)成本來(lái)說(shuō)，公司自己打造自己的主播ip很有必要的。主播專業(yè)性的塑造，直播營(yíng)銷技巧和話術(shù)的鍛煉，主播對(duì)公司產(chǎn)品的信任背書，商家都要著重考慮。

至于品牌力，家居建材企業(yè)的頭部企業(yè)就那么幾家，其他的品牌怎么辦？我們要給自己的品牌定位客戶群體，緊抓內(nèi)層圈層客戶。價(jià)格方面，直播帶貨給粉絲灌輸?shù)睦砟?，就是價(jià)格優(yōu)惠，產(chǎn)品的顏值高確實(shí)很重要，但價(jià)格低是個(gè)硬性指標(biāo)。

（二） 貼合家居建材直播的引流+直播營(yíng)銷系統(tǒng)

a、 爆炸式裂變集客引流系統(tǒng)。以瀏覽獎(jiǎng)勵(lì)，積攢領(lǐng)禮品，裂變獎(jiǎng)勵(lì)引流客戶，秒殺裂變，售卷篩選意向客戶，由一到百，由百到萬(wàn)，爆炸式擴(kuò)散。

b、KPI員工考核激勵(lì)系統(tǒng)。眾所周知，客戶資源都是掌握在一線的導(dǎo)購(gòu)人員手里，那么有效的考核和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制能夠讓導(dǎo)購(gòu)人員把手里資源主動(dòng)的引流到線上，并主動(dòng)讓第一手的客戶參與到裂變中去。總體數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和客戶信息的跟蹤對(duì)于企業(yè)管理層的直播營(yíng)銷方案的總結(jié)，反饋和保證線下線上服務(wù)質(zhì)量至關(guān)重要。

C、直播系統(tǒng)，直播功能設(shè)計(jì)和直播系統(tǒng)的穩(wěn)定性，是直播訂單的保障。

（三） 直播模式推進(jìn)

家居建材行業(yè)的直播不僅大大提升了效率，還改變了家居建材營(yíng)銷的規(guī)則。當(dāng)企業(yè)都沒(méi)有開始直播的時(shí)候，家居建材直播營(yíng)銷一片藍(lán)海，誰(shuí)開始重點(diǎn)突破，誰(shuí)將會(huì)搶的頭籌，等所有的企業(yè)都開始直播的時(shí)候，一片紅海，又成了廝殺的海洋。未來(lái)或者說(shuō)正在進(jìn)行的家居建材營(yíng)銷模式比較妥當(dāng)，直播會(huì)成為門店的標(biāo)配，社群+微信+轉(zhuǎn)介紹，模式進(jìn)行引流客戶，直播進(jìn)行營(yíng)銷。

家居建材直播營(yíng)銷方案的核心點(diǎn)，在直播中不斷執(zhí)行活動(dòng)，在平臺(tái)規(guī)則變化中不斷摸索路子。直播營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷大趨勢(shì)已然到來(lái)，順勢(shì)而為，乘風(fēng)破浪，企業(yè)路才會(huì)多而長(zhǎng)。

編輯：程思