對于不愛DIY的中國消費(fèi)者來講，最大的痛點(diǎn)是在冗長消費(fèi)歷程中不得不親力親為。而對于家居品牌商來講，最棘手的問題魚龍混雜的市場中脫穎而出。

隨著互聯(lián)網(wǎng)+定制的崛起，傳統(tǒng)家具經(jīng)銷商門店好像沒有太多生意，還有出路嗎？

賣單品正在過時 場景大行其道

目前，建材、家裝、家具、電器等本土品牌商仍以銷售產(chǎn)品為主，但向場景化，生活方式滲透的轉(zhuǎn)變已經(jīng)開始大行其道。

在此過程中，“生活方式至上”會成為切入的關(guān)鍵詞，即品牌商通過打造和宣揚(yáng)某種領(lǐng)先的生活理念，對消費(fèi)者產(chǎn)生影響，進(jìn)而引起他們對相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)注。

而在生活方式的傳達(dá)手段上，品牌商往往采用現(xiàn)實和虛擬場景給消費(fèi)者帶來直觀感受，體驗成為購買的主要決策因素。

一些電商平臺率先做了不少有益的探索。

在對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，勾勒出用戶畫像，圍繞著戶型等關(guān)鍵信息，針對代表客戶群體的生活方式和訴求，在線下體驗店推出場景搭配，將低頻的家居消費(fèi)場景嵌入高頻零售場景之中。

例如銀泰與天貓聯(lián)合打造的生活美學(xué)館，通過設(shè)置線下體驗區(qū)和場景展示區(qū)等實景，打破品牌區(qū)隔，為消費(fèi)者創(chuàng)造浸入式購物體驗。

我們也看到，一些品牌商、渠道商如紅星美凱龍，已經(jīng)加入到運(yùn)用VR和3D建模技術(shù)構(gòu)建虛擬化家居場景的隊伍中。

家具經(jīng)銷商門店 全渠道整合

以家電行業(yè)為例，93%的受訪者是全渠道消費(fèi)者。從需求端來看，2017年追求全渠道的無感跳轉(zhuǎn)購物體驗的消費(fèi)者越來越多。實現(xiàn)全渠道最根本的技術(shù)支持是物聯(lián)網(wǎng)與智能家居。

我們認(rèn)為，智能家居即將進(jìn)入全網(wǎng)互聯(lián)階段，互聯(lián)網(wǎng)平臺最有可能成為統(tǒng)一接口，助力全網(wǎng)互聯(lián)的實現(xiàn)。

同時，智能家居推動未來觸點(diǎn)向家庭延伸，在非傳統(tǒng)零售場景建立嶄新的消費(fèi)者觸點(diǎn)，全方位地滲入消費(fèi)者的生活。門店物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也將推進(jìn)線下行為的數(shù)字化獲取，從而實現(xiàn)個性化營銷。

實現(xiàn)未來所有門店的全渠道，家具經(jīng)銷商需要做好如下幾件事情。

線上線下同一個用戶只有一個ID；線上線下同款、同價、統(tǒng)一庫存；無論在線上還是線下渠道購買，都可以選擇送貨上門或門店自取；幫助商家將分離的線上和線下渠道庫存統(tǒng)一管理，降低運(yùn)營成本；通過物聯(lián)網(wǎng)和云技術(shù)集中獲取線下數(shù)據(jù)，并與線上數(shù)據(jù)打通，統(tǒng)一處理和分析。

消費(fèi)者到底喜歡怎樣的解決方案

目前中國的家居消費(fèi)者基本都是購買單品的。

一方面是因為品牌商和服務(wù)商分別為消費(fèi)者提供單一品類的家居產(chǎn)品不同，或者簡單服務(wù)+有限產(chǎn)品(如裝修服務(wù)+建材)；另一方面，由于家居市場存在大量不規(guī)范的操作，消費(fèi)者也不敢輕易讓服務(wù)提供商提供全套解決方案。

未來，隨著為消費(fèi)者提供從設(shè)計到軟裝全套服務(wù)的高品質(zhì)解決方案的提供商出現(xiàn)，消費(fèi)者將享受“所見即所得”的消費(fèi)者體驗及用戶解決方案。

我們認(rèn)為，實現(xiàn)用戶解決方案大體有兩種思路。

第一，從銷售單品升級為銷售單品+服務(wù)。在生態(tài)融合的大環(huán)境下，產(chǎn)品的邊界也在模糊。品牌商不僅希望從銷售產(chǎn)品獲得價值，也在尋找立足產(chǎn)品、向外延伸的突破口，如增加與消費(fèi)者的觸點(diǎn)，提供增值服務(wù)。就像布藝廠商開始賣家居一樣。

第二，升級至全套解決方案。越來越多的品牌商開始致力于為消費(fèi)者提供全套解決方案，以覆蓋他們某一方面或者在一個特定場景下的多種需求。如家具廠商提供陽臺家具解決方案，用以滿足用戶在陽臺這個特定場景下的種種需求。

說到底，品牌商提供更好的產(chǎn)品，消費(fèi)者才能更放心。

未來中國“家經(jīng)濟(jì)”的最大轉(zhuǎn)變在于消費(fèi)者的購買經(jīng)歷將從散亂無序、需要大量妥協(xié)的多渠道市場，向整合的場景式產(chǎn)品與服務(wù)靠攏。

想要在家居新零售時代搶占先機(jī)，品牌商需要從自身的客戶畫像能力、產(chǎn)品營銷方式、渠道投放方式、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)過程、供應(yīng)鏈輔助以及面向消費(fèi)者的敏捷組織重構(gòu)等六大方面進(jìn)行思考。最終圍繞打造一個以客戶體驗為先，價值鏈整合的家居市場進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

編輯 201802