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家居經(jīng)銷商如何選擇品牌

2017-05-14 14:22:36    來源:中國環(huán)保家居網(wǎng)鏈   
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家居經(jīng)銷商如何選擇品牌

以往能得到一個知名大品牌的經(jīng)銷權(quán)是很難的,要費(fèi)很大的力氣。拿到一個知名品牌的代理權(quán)就意味著可以有好的銷售、好的收益。因為僅從大品牌自身的商品拉力、品牌驅(qū)動力就可以產(chǎn)生很好的市場效果。

但目前的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變。從這幾年快消品品牌企業(yè),特別是以往的市場占據(jù)壟斷地位的大品牌企業(yè)的持續(xù)下滑,就充分反映出這一當(dāng)前市場的巨大變化。

目前隨著市場環(huán)境的巨大變化,傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)、物流、資金價值在發(fā)生重大變化:

物流價值在消失

經(jīng)銷商的物流價值,對廠家來說,曾經(jīng)是經(jīng)銷商非常重要的選擇要素。目前隨著我國物流行業(yè)的快速發(fā)展,物流體系的不斷完善,經(jīng)銷商的物流價值在消失。不論是干線物流、還是城配,目前基本形成專業(yè)的物流體系,可以實(shí)現(xiàn)物流效率更高、成本更低。

基于快消品經(jīng)銷商行業(yè)來講,這幾年統(tǒng)倉統(tǒng)配發(fā)展快速,以煙臺益商物流為代表的、專門服務(wù)于快消品經(jīng)銷商企業(yè)的物流企業(yè)也在快速發(fā)展。

物流從行業(yè)發(fā)展趨勢來講,集約化必然是發(fā)展的重要趨勢。在社會化物流體系不斷完善的大背景下,經(jīng)銷商的傳統(tǒng)物流價值在消失。

資金價值在消失

以往廠家與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)模式是先打款、后發(fā)貨,廠家長期占用經(jīng)銷商的大量資金用于自己的發(fā)展。

目前的環(huán)境是:因為市場的變化,經(jīng)銷商不可能再像以往那樣打款,繼續(xù)相信、依靠、依賴一個品牌廠家。因為大品牌的市場嚴(yán)重萎縮,任何一個品牌都在面臨模式轉(zhuǎn)換的嚴(yán)重考驗。經(jīng)銷商必須要清醒看準(zhǔn)企業(yè)的風(fēng)險、產(chǎn)品的風(fēng)險、終端的風(fēng)險所可能帶來的資金的風(fēng)險。

目前的資本市場環(huán)境,廠家可以有更多的實(shí)現(xiàn)融資的管道,也包括一些平臺企業(yè),本身具備生態(tài)化的功能,可以提供一定的融資服務(wù)。

因此講,經(jīng)銷商的資金價值也在消失,未來可以預(yù)言,這一價值終將消失。

業(yè)務(wù)價值需要轉(zhuǎn)換

還剩下做市場的業(yè)務(wù)價值。目前看在新的環(huán)境下,經(jīng)銷商的做業(yè)務(wù)的模式、方法需要盡快轉(zhuǎn)換,否則,這一價值也要消失了。

新的環(huán)境下,快消品傳統(tǒng)營銷手段也要變了。

以往的營銷兩大招:空中廣告拉起,地面部隊強(qiáng)推;三板斧:鋪貨、陳列、促銷已經(jīng)失效。

廣告投給誰?紙媒?jīng)]人看了,電視也少有人看了,品牌拉力弱化了。

促銷促給誰?試圖一網(wǎng)打盡的特價、折扣,即便是在促銷期還有點(diǎn)作用,促銷期一結(jié)束一切照舊。

營銷必須要轉(zhuǎn)變思路,轉(zhuǎn)換打法。經(jīng)銷商不盡快學(xué)習(xí)掌握新的方法,業(yè)務(wù)價值也將消失。

新環(huán)境下如何選擇品牌廠家

目前環(huán)境下,經(jīng)銷商應(yīng)該如何選擇廠家,給大家提出幾點(diǎn)建議

不看大小看思路

目前,選擇廠家不能看是大品牌還是小品牌,現(xiàn)在的問題是,大品牌也是市場萎縮、業(yè)績下滑。

所以,現(xiàn)在環(huán)境下,選擇品牌廠家,關(guān)鍵看他的思路,是傳統(tǒng)思路,還是有深刻變革的新思路,這是非常重要的。

要注意它的產(chǎn)品思路是不是發(fā)生變革:是不是能夠針對目前的消費(fèi)市場變化,能夠精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體,滿足消費(fèi)分層、小眾化、場景下的新的產(chǎn)品理念。

渠道思路:是繼續(xù)以往的傳統(tǒng)渠道意識,還是把重點(diǎn)關(guān)切轉(zhuǎn)向消費(fèi)者一端。

營銷思路:是在繼續(xù)拼渠道、拼終端,還是已經(jīng)轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心,更多的資源已經(jīng)投向了消費(fèi)者,是繼續(xù)以4P營銷,還是轉(zhuǎn)移到實(shí)實(shí)在在的在為消費(fèi)者創(chuàng)造價值上來。

不看長遠(yuǎn)看眼前

目前正是快消品全產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)都在進(jìn)行模式轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時期,在這一特殊時刻,作為自身弱小的經(jīng)銷商不要思考更多的長遠(yuǎn),要更多地關(guān)注眼前的利益,不要再過多的思考品牌、市場維護(hù)等長期的市場問題,先要考慮實(shí)實(shí)在在的利潤。因為現(xiàn)在不確定的問題實(shí)在太多,長遠(yuǎn)的問題實(shí)在難以看透。

不看市場看利潤

在現(xiàn)在的市場環(huán)境下,經(jīng)銷商的經(jīng)營要把利潤作為重點(diǎn)的考量。放棄以往的最求銷售、最求市場規(guī)模的做法,聚焦核心業(yè)務(wù),聚焦核心客戶,聚焦核心產(chǎn)品,真正把利潤作為經(jīng)營的核心。

不看終端看顧客

目前的終端環(huán)境在發(fā)生變化,消費(fèi)的變化、電子商務(wù)的發(fā)展、行業(yè)競爭激烈、自身業(yè)績的下滑,正在倒逼終端零售企業(yè)進(jìn)行新零售變革。未來在新零售環(huán)境下,零售形式、零售業(yè)態(tài)、零售技術(shù)、零售企業(yè)組織形式都將發(fā)生重大變化。

所以廠家的聚焦點(diǎn)繼續(xù)在終端模式上,沒有轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上,將會發(fā)生問題。

大膽的分析預(yù)測:未來得快消品模式將會發(fā)生基于直接面對消費(fèi)者的終端模式重構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的鏈接方式、在線手段,互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)的社群、社交等新的社會關(guān)系,互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下提供的分享、直播等新的手段,將助推快消品營銷模式的徹底轉(zhuǎn)化。

未來,所有的企業(yè)都必須直接面對消費(fèi)者,企業(yè)競爭的唯一要素將是粉絲,看誰有多少粉絲。

不看線下看融合

目前要看廠家是不是真正融入互聯(lián)網(wǎng)社會,是不是還存在“互聯(lián)網(wǎng)搞亂了實(shí)體經(jīng)濟(jì)”的嚴(yán)重過時的理念。

不能僅看他的訂單在線化這些簡單的問題,要看它的產(chǎn)品是不是有互聯(lián)網(wǎng)意識,他的渠道是不是具有互聯(lián)網(wǎng)意識,特別重要的是他的營銷是不是具有互聯(lián)網(wǎng)意識,他的企業(yè)組織是不是已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化。如果還在排斥互聯(lián)網(wǎng)、還沒有真正擁抱互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè),趕快遠(yuǎn)離他。

不看忽悠看模式

目前的許多2B模式,是在忽悠,基本的商業(yè)模式還沒有搞不明白,業(yè)務(wù)流程還有嚴(yán)重問題,所以大家在選擇合作時,一定要仔細(xì)分析它的商業(yè)模式是不是合理,流程是不是能滿足你的業(yè)務(wù)需求。不能被忽悠了。

編輯 201702

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