以往能得到一個知名大品牌的經銷權是很難的，要費很大的力氣。拿到一個知名品牌的代理權就意味著可以有好的銷售、好的收益。因為僅從大品牌自身的商品拉力、品牌驅動力就可以產生很好的市場效果。
但目前的市場環(huán)境已經發(fā)生改變。從這幾年快消品品牌企業(yè)，特別是以往的市場占據壟斷地位的大品牌企業(yè)的持續(xù)下滑，就充分反映出這一當前市場的巨大變化。
目前隨著市場環(huán)境的巨大變化，傳統意義上的經銷商的業(yè)務、物流、資金價值在發(fā)生重大變化：
物流價值在消失
經銷商的物流價值，對廠家來說，曾經是經銷商非常重要的選擇要素。目前隨著我國物流行業(yè)的快速發(fā)展，物流體系的不斷完善，經銷商的物流價值在消失。不論是干線物流、還是城配，目前基本形成專業(yè)的物流體系，可以實現物流效率更高、成本更低。
基于快消品經銷商行業(yè)來講，這幾年統倉統配發(fā)展快速，以煙臺益商物流為代表的、專門服務于快消品經銷商企業(yè)的物流企業(yè)也在快速發(fā)展。
物流從行業(yè)發(fā)展趨勢來講，集約化必然是發(fā)展的重要趨勢。在社會化物流體系不斷完善的大背景下，經銷商的傳統物流價值在消失。
資金價值在消失
以往廠家與經銷商之間的業(yè)務模式是先打款、后發(fā)貨，廠家長期占用經銷商的大量資金用于自己的發(fā)展。
目前的環(huán)境是：因為市場的變化，經銷商不可能再像以往那樣打款，繼續(xù)相信、依靠、依賴一個品牌廠家。因為大品牌的市場嚴重萎縮，任何一個品牌都在面臨模式轉換的嚴重考驗。經銷商必須要清醒看準企業(yè)的風險、產品的風險、終端的風險所可能帶來的資金的風險。
目前的資本市場環(huán)境，廠家可以有更多的實現融資的管道，也包括一些平臺企業(yè)，本身具備生態(tài)化的功能，可以提供一定的融資服務。
因此講，經銷商的資金價值也在消失，未來可以預言，這一價值終將消失。
業(yè)務價值需要轉換
還剩下做市場的業(yè)務價值。目前看在新的環(huán)境下，經銷商的做業(yè)務的模式、方法需要盡快轉換，否則，這一價值也要消失了。
新的環(huán)境下，快消品傳統營銷手段也要變了。
以往的營銷兩大招：空中廣告拉起，地面部隊強推；三板斧：鋪貨、陳列、促銷已經失效。
廣告投給誰？紙媒沒人看了，電視也少有人看了，品牌拉力弱化了。
促銷促給誰？試圖一網打盡的特價、折扣，即便是在促銷期還有點作用，促銷期一結束一切照舊。
營銷必須要轉變思路，轉換打法。經銷商不盡快學習掌握新的方法，業(yè)務價值也將消失。
新環(huán)境下如何選擇品牌廠家
目前環(huán)境下，經銷商應該如何選擇廠家，給大家提出幾點建議：
不看大小看思路
目前，選擇廠家不能看是大品牌還是小品牌，現在的問題是，大品牌也是市場萎縮、業(yè)績下滑。
所以，現在環(huán)境下，選擇品牌廠家，關鍵看他的思路，是傳統思路，還是有深刻變革的新思路，這是非常重要的。
要注意它的產品思路是不是發(fā)生變革：是不是能夠針對目前的消費市場變化，能夠精準聚焦目標消費群體，滿足消費分層、小眾化、場景下的新的產品理念。
渠道思路：是繼續(xù)以往的傳統渠道意識，還是把重點關切轉向消費者一端。
營銷思路：是在繼續(xù)拼渠道、拼終端，還是已經轉向以消費者為中心，更多的資源已經投向了消費者，是繼續(xù)以4P營銷，還是轉移到實實在在的在為消費者創(chuàng)造價值上來。
不看長遠看眼前
目前正是快消品全產業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)都在進行模式轉換的關鍵時期，在這一特殊時刻，作為自身弱小的經銷商不要思考更多的長遠，要更多地關注眼前的利益，不要再過多的思考品牌、市場維護等長期的市場問題，先要考慮實實在在的利潤。因為現在不確定的問題實在太多，長遠的問題實在難以看透。
不看市場看利潤
在現在的市場環(huán)境下，經銷商的經營要把利潤作為重點的考量。放棄以往的最求銷售、最求市場規(guī)模的做法，聚焦核心業(yè)務，聚焦核心客戶，聚焦核心產品，真正把利潤作為經營的核心。
不看終端看顧客
目前的終端環(huán)境在發(fā)生變化，消費的變化、電子商務的發(fā)展、行業(yè)競爭激烈、自身業(yè)績的下滑，正在倒逼終端零售企業(yè)進行新零售變革。未來在新零售環(huán)境下，零售形式、零售業(yè)態(tài)、零售技術、零售企業(yè)組織形式都將發(fā)生重大變化。
所以廠家的聚焦點繼續(xù)在終端模式上，沒有轉移到消費者身上，將會發(fā)生問題。
大膽的分析預測：未來得快消品模式將會發(fā)生基于直接面對消費者的終端模式重構。互聯網帶來的新的鏈接方式、在線手段，互聯網重構的社群、社交等新的社會關系，互聯網環(huán)境下提供的分享、直播等新的手段，將助推快消品營銷模式的徹底轉化。
未來，所有的企業(yè)都必須直接面對消費者，企業(yè)競爭的唯一要素將是粉絲，看誰有多少粉絲。
不看線下看融合
目前要看廠家是不是真正融入互聯網社會，是不是還存在“互聯網搞亂了實體經濟”的嚴重過時的理念。
不能僅看他的訂單在線化這些簡單的問題，要看它的產品是不是有互聯網意識，他的渠道是不是具有互聯網意識，特別重要的是他的營銷是不是具有互聯網意識，他的企業(yè)組織是不是已經互聯網化。如果還在排斥互聯網、還沒有真正擁抱互聯網的企業(yè)，趕快遠離他。
不看忽悠看模式
目前的許多2B模式，是在忽悠，基本的商業(yè)模式還沒有搞不明白，業(yè)務流程還有嚴重問題，所以大家在選擇合作時，一定要仔細分析它的商業(yè)模式是不是合理，流程是不是能滿足你的業(yè)務需求。不能被忽悠了。
編輯 201702
