歲末年初的時(shí)候，家里有套房子正在忙裝修，其中有兩個(gè)小陽(yáng)臺(tái)需要封一下，我跟愛(ài)人跑到建材市場(chǎng)找封陽(yáng)臺(tái)的商戶，一是覺(jué)得建材市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)比小區(qū)里封陽(yáng)臺(tái)的商家價(jià)格便宜一些，二是覺(jué)得建材市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)會(huì)好一點(diǎn)。經(jīng)過(guò)一番比較之后，在一家小店里直接跟老板娘確定了訂單，到了關(guān)鍵的價(jià)格談判階段，對(duì)方報(bào)價(jià)6200元，我們還價(jià)到5700元，整個(gè)議價(jià)過(guò)程由老婆大人一人出馬搞定，我只是在旁邊靜靜地聽(tīng)她們討價(jià)還價(jià)并沒(méi)有發(fā)一言。到了談判僵持在5700元的時(shí)候，我說(shuō)了一句話“老板娘，5700元我們肯定是不會(huì)考慮的，你給我們一個(gè)整數(shù)吧”，說(shuō)完，我看了老婆一眼，她馬上心領(lǐng)神會(huì)，只要老板娘今天能讓到5500元我們就成交，所以，老婆跟了一句“老板娘，我老公說(shuō)了要個(gè)整數(shù)，你考慮一下吧。”說(shuō)完，我們兩口誰(shuí)都不再發(fā)一言，觀察老板娘的反應(yīng)。老板娘顯然有些急了，趕緊邊擺手邊把開(kāi)好的清單往回收，說(shuō)“這怎么行呢？5000元怎么也做不來(lái)的。”此言一出，把我和老婆的冷汗都嚇出來(lái)了，乖乖，幸虧我們沒(méi)有跟她說(shuō)5500元的底線，合著老板娘的底線是5000元啊，那好，不順?biāo)浦蹥⑺麄€(gè)人仰馬翻豈不辜負(fù)了老板娘的一番好意。幾個(gè)回合下來(lái)，終于以5200元的價(jià)格成交，1個(gè)小時(shí)以內(nèi)從最初報(bào)價(jià)的6200元到成交價(jià)格5200元，我們整整省下來(lái)1000元大洋，世界談判大師羅杰*道森兄說(shuō)得對(duì)“還有比談判來(lái)錢(qián)更快的買(mǎi)賣嗎？”

作為一名銷售培訓(xùn)講師，自然不會(huì)放過(guò)生活中的任何銷售案例。當(dāng)我把這個(gè)案例拿到課堂上講給學(xué)員聽(tīng)的時(shí)候，很多學(xué)員都對(duì)這位老板娘的表現(xiàn)嗤之以鼻，覺(jué)得她做銷售實(shí)在是太爛。那我現(xiàn)在告訴你為什么市場(chǎng)上那么多封陽(yáng)臺(tái)的，她家的東西既不比別人好多少，價(jià)格也沒(méi)比別人便宜多少，我們單單會(huì)選擇她呢？因?yàn)楣淞艘蝗Φ氖袌?chǎng)，幾乎所有的門(mén)店銷售都把我們兩口當(dāng)成了只是閑逛的客戶，表現(xiàn)的不夠熱情，簡(jiǎn)單地問(wèn)了問(wèn)我們的裝修進(jìn)度送了一張名片敷衍了事，只有這位老板娘表現(xiàn)的特別熱情，又是拉關(guān)系又是講產(chǎn)品的，讓我們大受感動(dòng)，最終選擇了他。對(duì)于家居建材門(mén)店門(mén)可羅雀的情形，很多經(jīng)銷商老板都抱怨說(shuō)生意不好做，可是即便如此我也沒(méi)看到有多少商戶的門(mén)店服務(wù)有所改善。這位老板娘做銷售的水平可能弱了一點(diǎn)，但是她做銷售的心態(tài)是值得很多店員學(xué)習(xí)的。

現(xiàn)在，讓我們來(lái)看看老板娘在哪里犯了錯(cuò)？首先，當(dāng)她在跟我愛(ài)人談價(jià)格從6200元談到5700元的時(shí)候，我站在旁邊始終是一言未發(fā)的，至此老板娘已經(jīng)犯了錯(cuò)誤，不關(guān)注談判對(duì)手的“參謀人員”，即使我愛(ài)人擁有絕對(duì)的決定權(quán)，但是我這個(gè)參謀的建議權(quán)也容小視。其次，從我們第一次跟老板娘見(jiàn)面到最終成交，老板娘也不知道我是一名銷售培訓(xùn)師，我愛(ài)人曾經(jīng)在某世界五百?gòu)?qiáng)公司從事大客戶銷售工作，如果她知道了我們兩個(gè)人的背景，相信在整個(gè)銷售的過(guò)程中就會(huì)小心一些，可見(jiàn)她對(duì)客戶的洞悉力不夠，客戶的信息收集工作做得不失很理想。最后，致命的錯(cuò)誤，就是她過(guò)早地暴露了自己的價(jià)格底線，銷售談判最忌諱的就是讓對(duì)手知道了你的底線，“誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死”，不管是銷售談判的起步價(jià)還是最終的成交心理底價(jià)，只要先報(bào)了就先輸了一半。

從老板娘這里我們要思考的一個(gè)問(wèn)題是，如果是你，你會(huì)不會(huì)過(guò)早地暴露自己的心理底價(jià)呢？我想有很多人都會(huì)，原因不是技巧的問(wèn)題，而是信心的問(wèn)題，當(dāng)生意越來(lái)越艱難的時(shí)候，很多銷售人員對(duì)訂單都特別渴望，所以就會(huì)慌不擇路地用低價(jià)成交。我一直主講關(guān)于銷售技能訓(xùn)練方面的課程，這兩年發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，很多銷售人員銷售技巧的課程聽(tīng)多了，反而在銷售的勇氣方面信心全無(wú)，患得患失不敢跟客戶硬碰硬的死磕。狹路相逢勇者勝，勇氣是做銷售的第一條件，如果你連必勝的勇氣都沒(méi)有，無(wú)底線地迎合客戶的各種要求，銷售人員的自身價(jià)值何在？靠低價(jià)成交，我們還需要銷售人員嗎？　　　

公司不做活動(dòng)照樣開(kāi)單

某瓷磚領(lǐng)導(dǎo)品牌是我的戰(zhàn)略合作伙伴，對(duì)這家公司有著一份特殊的感情，因?yàn)樽詮奈页鰜?lái)講課的第一天起，人家就跟我合作給了我很多機(jī)會(huì)。但是最近兩年我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，每次給他們家培訓(xùn)都特別累，原因很簡(jiǎn)單，店員的流動(dòng)率很大，門(mén)店基本上每個(gè)月都有大型促銷活動(dòng)，搞得導(dǎo)購(gòu)員筋疲力盡不說(shuō)，而且整個(gè)團(tuán)隊(duì)人員銷售能力直線下降。私下里跟他們的店員交流，店員經(jīng)常問(wèn)我的問(wèn)題都是“李老師，客戶說(shuō)我們家太貴了怎么辦？”，“客戶說(shuō)你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)，怎么辦？”對(duì)于這樣一家高端瓷磚品牌來(lái)說(shuō)，不管是品牌定位還是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都堪稱行業(yè)翹楚，如果店員還總是糾結(jié)這樣一些問(wèn)題的話，只能說(shuō)店員自己都覺(jué)得自己的東西貴，以為不靠促銷活動(dòng)不賣低價(jià)就開(kāi)不了單，長(zhǎng)此以往，高端必將走向低端，這是個(gè)十分危險(xiǎn)的信號(hào)。銷售之勇首先要對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心，什么叫做貴？只要你的產(chǎn)品有人買(mǎi)就說(shuō)明你的產(chǎn)品有市場(chǎng)，客戶有質(zhì)疑只能說(shuō)明你的銷售還不到位，我們研究過(guò)客戶說(shuō)貴一共有17個(gè)原因，其中大部分原因都不是真正因?yàn)橘F買(mǎi)不起，只是一個(gè)借口而已。　

客戶沒(méi)有回應(yīng)速度跟單

經(jīng)常會(huì)有很多學(xué)員在微信上問(wèn)我一些銷售的問(wèn)題，特別是當(dāng)她們手上有的單子比較棘手搞不定的時(shí)候，常常會(huì)問(wèn)我該怎么辦？以為我是蓋世神醫(yī)能夠妙手回春，不管什么樣的銷售疑難雜癥都能開(kāi)一味良藥，藥到病除。每個(gè)銷售訂單都各有各的特點(diǎn)，三言兩語(yǔ)我怎能就幫你搞定？但是既然學(xué)員問(wèn)我也算是瞧得起我，所以每次都冷汗涔涔，小心翼翼地回答著學(xué)員的問(wèn)題。其實(shí)，很多的問(wèn)題都非常雷同，很多人都會(huì)問(wèn)“李老師，有一位高端客戶來(lái)到店里單子比較大，一二十萬(wàn)吧，來(lái)了五六回，談得都很好，只是最近發(fā)微信給客戶，他一直沒(méi)理我，怎么辦？”我既不知前言，自然也就沒(méi)有后語(yǔ)，你問(wèn)我怎么辦，我怎么知道怎么辦？我只能鼓勵(lì)這位可愛(ài)的學(xué)員“別猶豫，直接打個(gè)電話給他，問(wèn)問(wèn)客戶的真實(shí)想法，或許他真的很忙，沒(méi)時(shí)間回你微信呢？”她問(wèn)“現(xiàn)在都晚上十點(diǎn)了，打電話合適嗎？”“有什么不合適的，銷售最怕的就是貽誤戰(zhàn)機(jī)，現(xiàn)在就打！”過(guò)了一會(huì)，她發(fā)微信給我“李老師，客戶說(shuō)了明天來(lái)店里交定金，您太厲害了，感謝您。”是我厲害嗎？是你想得太多了，總是自己坐在那里分析來(lái)分析去，一會(huì)擔(dān)心客戶是不是覺(jué)得我們的東西貴了，一會(huì)又想是不是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品還不太滿意，一會(huì)又想客戶是不是被對(duì)手搞定了……單相思害死人。銷售之勇就是要敢于大膽的跟單，想到就要去做，客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣需要銷售人員去培養(yǎng)，客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情需要銷售人員去點(diǎn)燃，怕是擺在我們面前的一塊絆腳石，只要邁過(guò)去才能繼續(xù)前行。

客戶猶豫不決大膽逼單

關(guān)于門(mén)店銷售，一提到業(yè)績(jī)倍增，炒冷飯的銷售老師就會(huì)說(shuō)抓三率“進(jìn)店率、成交率、和回頭率”，道理是對(duì)的，但是互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，抓三率顯然已經(jīng)不夠了，客戶原來(lái)買(mǎi)東西是先有需求，然后再信息搜索，接下來(lái)進(jìn)行比較、體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，客戶是先信息搜索，然后才產(chǎn)生需求，接下來(lái)直接購(gòu)買(mǎi)和分享。產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，信息越來(lái)越高度透明化，傳統(tǒng)的銷售方法正在面臨挑戰(zhàn)，對(duì)銷售人員要求越來(lái)越高，不但要抓這三個(gè)率，我覺(jué)得還有兩個(gè)指標(biāo)也非常關(guān)鍵，一個(gè)叫做成交金額，一個(gè)叫做成交速度。客戶第一次進(jìn)店能搞定就決不拖到第二次，第三次，能用十分鐘時(shí)間搞定一個(gè)訂單就絕不要拖到二十分鐘。有學(xué)員經(jīng)常問(wèn)“李老師，客戶第一次來(lái)店里，我們聊得很開(kāi)心，電話號(hào)碼也留了，微信也加了，可是等他走了以后，我發(fā)微信給他他不理我，我打電話給他他不接，你說(shuō)為什么呢？”誰(shuí)知道為什么呢？說(shuō)不定客戶離開(kāi)了你的門(mén)店以后發(fā)生了意外人間蒸發(fā)了呢。只要客戶第一次進(jìn)店沒(méi)買(mǎi)，那么當(dāng)客戶離開(kāi)你的門(mén)店以后風(fēng)險(xiǎn)就加大了，聊得再好都沒(méi)用，真正的頂尖高手一定會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q，第一次就把客戶拿下。只要客戶猶豫不決就說(shuō)明客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有想法了，此時(shí)不出手更待何時(shí)，銷售之勇就是要敢于大膽逼單，在我的新書(shū)《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢(qián)》里，我曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)賣沙發(fā)的導(dǎo)購(gòu)員，通過(guò)打賭的方法第一次就把我輕松拿下了，打賭也能做銷售，這才是真正的有勇有謀。　　

客戶移情別戀敢于毀單

“不要讓煮熟的鴨子飛了”，這是一句古老的諺語(yǔ)，告誡我們年輕后生，做事情一定要善始善終，時(shí)時(shí)刻刻戒驕戒躁小心翼翼，以免到了事情的最后出現(xiàn)意外，前功盡棄。對(duì)于門(mén)店銷售人員來(lái)說(shuō)，辛辛苦苦地簽了單子不代表錢(qián)就進(jìn)了你的口袋，很可能客戶在去收銀臺(tái)交錢(qián)的路上，就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員策反了，那些有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)把銷售清單和客戶的銀行卡攥在自己的手里，陪著客戶一起到收銀臺(tái)交錢(qián)，以免半路殺出個(gè)程咬金來(lái)。在銷售的過(guò)程中，我們一方面要小心別人搶我們的客戶，另一方面我們還要敢于搶別人的客戶，我們就要做那個(gè)半路殺出來(lái)的程咬金，不要說(shuō)客戶沒(méi)交錢(qián)以前要搶，即使客戶交了錢(qián)照樣搶。我就曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的銷售高手，即使你已經(jīng)買(mǎi)了別人家的東西，她依然熱情地把你拉到店里，一方面誠(chéng)懇地告訴你“你的選擇是對(duì)的”，一方面適度地說(shuō)說(shuō)自己和人家的區(qū)別，說(shuō)著說(shuō)著，客戶的心理就開(kāi)始犯嘀咕了，我這產(chǎn)品買(mǎi)得是不是有點(diǎn)太沖動(dòng)了，會(huì)不會(huì)她們家更好呢。沒(méi)辦法讓客戶把整單都退掉，退掉一兩件產(chǎn)品，然后來(lái)我店里買(mǎi)這一兩件也行啊。銷售永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)，這才是銷售的樂(lè)趣所在。銷售之勇就是要學(xué)會(huì)不放棄，想盡千萬(wàn)百計(jì)讓客戶在我這里買(mǎi)，銷售從來(lái)都不認(rèn)苦勞只認(rèn)功勞，即使努力一百次只要沒(méi)開(kāi)單，一切等于零。能讓客戶悔單，退單，最終來(lái)我這里購(gòu)買(mǎi)，挑戰(zhàn)的不僅僅是銷售人員的策略與技巧，更是銷售人員強(qiáng)大的自信和奔騰的心。　

結(jié)語(yǔ)：

“狹路相逢勇者勝”，在銷售的江湖上從來(lái)都不曾風(fēng)平浪靜，只要你想要生存下去，除了要擁有一身絕世武功和一把削鐵如泥的兵器外，更重要的是你得有臨危不懼，槍林彈雨視死如歸的信心和勇氣，江湖上不常見(jiàn)到哥的身影，但是江湖上一直有哥的傳說(shuō)，這才是高手境界。（作者：李治江）

   編輯201602