近年來，隨著我國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，經(jīng)濟發(fā)展速度放緩，我國的家居建材行業(yè)也進入了市場的寒冬期，雖然今年中央出臺措施刺激房市發(fā)展，但市場回暖仍需要一段時間。不過，今年一些陶瓷企業(yè)卻積極突圍，逆流而上，看他們是怎么做的吧。
一、提升營銷理念，重裝店面漲工資
箭牌陶瓷瓷磚：“我們準備在2016年對箭牌瓷磚的一些展廳進行重新裝修，而且，在重慶某高端賣場店面將要從100多平米擴大到幾百平米。重慶箭牌瓷磚一負責人介紹，2015年底，北京華耐立家入股重慶箭牌陶瓷瓷磚，一些先進的管理理念和營銷理念被植入，使得重慶箭牌陶瓷瓷磚煥然一新。為激勵士氣，整裝待發(fā)，普通員工均提高工資500元。當很多企業(yè)都在減薪裁員的情況下，普遍員工加工資實屬罕見。
金舵陶瓷：金舵陶瓷八益市場旗艦店展廳面積1000多平米，裝修開支不是小數(shù)。“展廳已經(jīng)裝修幾年，現(xiàn)在應該重新裝修，選擇年底裝修，主要是為2016年做準備，就是在行情艱難的時候，需要投入。”據(jù)了解，紅星美凱龍南坪店、聚信美家居世紀城、重慶八益建材市場等賣場的不少商家正在年底裝修，準備在新年開業(yè)。
啟示：營銷開支的加大投入，有力保證經(jīng)銷商在競爭中的地位。而對營銷方式的改變，會帶來市場新“藍海”。重慶金舵陶瓷總代理程昌福表示，對品牌而言，展廳的重新裝修異常重要，競爭對手紛紛把展廳裝的時髦，展示新品，如果自己品牌的展廳還是老樣，那么將會大大落后競爭對手。雖然現(xiàn)在行情不好，展廳裝修又屬于大支出，需要謹慎。但是展廳過時，必然失去大量客戶，生意會更差。
二、在別人撤店的時候，拓展分銷渠道
維羅生態(tài)磚：在鳳城八路大明宮陶瓷潔具交易市場，很多商戶會抱怨賣場位置偏、交通不便等不利因素，整棟樓里剩下的陶瓷商戶只剩下6家，市場洗牌加速，撐不下去的中小品牌及其經(jīng)銷商也被市場慢慢擠出去了。然而，這些在維羅生態(tài)磚陜西總代理阮松祥看來，卻是一個機遇：他不再把重點客戶定位在零售上，而是將客戶群鎖定在其他市區(qū)的分銷商上，這樣一個本無優(yōu)勢的賣場展廳便轉(zhuǎn)變成了一個用來做形象展示的品牌專賣店，對拓展分銷有很大作用。截至現(xiàn)在，他代理維羅生態(tài)磚雖僅僅一年時間，卻已經(jīng)發(fā)展了20多個分銷商，2015年末，趁其他經(jīng)銷商撤場的機會，他又在北三環(huán)大明宮陶瓷交易區(qū)和北二環(huán)大明宮建材家居城增開了兩個專賣店。
“別人撤店，我們才有機會進駐旺鋪。”阮松祥認為，自己在陶瓷行業(yè)起步晚，想獲得長遠發(fā)展，就先要建立穩(wěn)定的分銷體系，先把銷量做起來，然后在有足夠資金支持的基礎(chǔ)上再拓展零售或者其他渠道，而他2016年的計劃是分銷商數(shù)量增加至40個，“增加專賣店以后，零售渠道再爭取更大的突破，將小區(qū)推廣等各個渠道逐個攻破。而擴展店面，其實對我們的分銷渠道也有很大幫助，一方面，給分銷商吃顆定心丸，起碼看到我們的品牌一直在向上走;另一方面，店面也是品牌形象的宣傳，讓消費者再更多的賣場看到維羅生態(tài)磚，在無形中影響他們對品牌的認知度。”
啟示：賣場撤店潮在陶瓷行業(yè)也并不罕見，市場不好，經(jīng)銷商撓破腦袋地想要拓展新渠道，殊不知利用好固有的渠道，轉(zhuǎn)變操作思路才是至關(guān)重要。
三、走平價店路線，快速回籠資金
馬可波羅：2015年，馬可波羅北京總代理華耐立家在終端新建了上百家平價店，僅僅十里河建材一條街，馬可波羅的店面就有超過十家，且在店與店的距離不超過1公里。閩龍?zhí)沾煽偛炕剡€有面積超千平米的馬可波羅的至尊店。據(jù)北京華耐立家建材有限公司品牌部總經(jīng)理時鋒介紹，為了扶持平價店的發(fā)展，去年他們投入了1個億。而且，從去年平價店整體的收效看，他們是不掙錢的，但他還是認為這個舉措對于他們整體的戰(zhàn)略部署來說有很多驚喜的，也達到了預期的目標。
時鋒還表示，平價店有這樣的優(yōu)勢：價格更親民，這樣更容易拉近與中低端消費者的距離，讓他們感覺到既能買到實惠的產(chǎn)品，又有品牌做保障，可謂是真正的物美價廉;搶占了市場上更多的消費者;平價店能讓產(chǎn)品的庫存壓力減小，能快速回籠資金;對以往在居然之家和紅星美凱龍內(nèi)開設(shè)的精品專賣店起到了保護的作用。
啟示：中間層品牌最怕的莫過于高端品牌走價格親民路線了，因為品牌知名度競爭不過它，價格也沒了優(yōu)勢。這種模式想要復制，對于其他經(jīng)銷商而言可能還有一定的困難，因為這要求品牌的產(chǎn)品線足夠長，且是有品牌發(fā)展的積淀做支撐。
四、差異化競爭，個性化發(fā)展
北京精藝瓷：如果在產(chǎn)品線上比不上高端大品牌要如何玩?做差異化的競爭或許會是一條不錯的出路。北京精藝瓷主打仿古磚類的產(chǎn)品，在產(chǎn)品能達到日均1萬平米的情況下堅持只生產(chǎn)4千平米，是為了確保在市場上銷售的都必須是精品。然而，近兩年市場競爭異常激烈，為更多的搶占市場，產(chǎn)品也曾以降價的方式來贏得更多的消費者，但情況并不如預期般理想。
在2015年年底，精藝瓷推出了不少大規(guī)格的仿古磚，目的是為了讓消費者擁有更多的個性化鋪貼選擇。其領(lǐng)導人介紹，他們之所以有這樣的決策，也是根據(jù)市場的信號做的調(diào)整，他們公司專做仿古磚，而仿古磚通常以小磚來表現(xiàn)其韻味，但近些年，品牌的增多，同質(zhì)化的產(chǎn)品也越來越多，要想在新的競爭中占據(jù)一定的優(yōu)勢，就必須要有自己的核心產(chǎn)品，讓人能在第一時間了解到產(chǎn)品的和優(yōu)勢，這樣才能容易達成銷售。
其實這些品牌在新環(huán)境下，并沒有做大張旗鼓的改革，只是在產(chǎn)品上做了一些新的改變和嘗試，就能讓人更多的記住這個品牌，為銷售創(chuàng)造可能，經(jīng)銷商們是否能先審視下自己的優(yōu)勢，然后再做一些改變，也許就能收到一些意想不到的驚喜。
編輯201604
