代購網(wǎng)站、設(shè)計師、買手……近年來，各類新興渠道紛紛現(xiàn)身進口家具領(lǐng)域，消費者的選擇似乎一下子變多了。近段時間，進口家具市場已不再像前幾年那般紅火，面對其它渠道的競爭，傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商會如何突圍？

進口家具市場發(fā)展趨理性

“生意不好做啊，今年以來我們店的訂單成交量很不理想。”北京某知名家居賣場內(nèi)的一名進口家具銷售人員對記者說。

“其實進口家具市場并不是從今年開始突然遇冷的，作為房地產(chǎn)市場的下游產(chǎn)業(yè)，家居市場一路都是伴隨著房地產(chǎn)市場而波動的。”在進口家具市場從業(yè)二十余年的法之家中國區(qū)總裁李萬歷說。

“我們大約是在1992年入駐燕莎商場開始銷售進口家具產(chǎn)品的，那個時候北京的進口家具市場幾乎為零，受眾很窄，后來到了2000年前后，進口家具市場開始紅火了起來，不過自2012年北京房地產(chǎn)市場縮減以后，進口家具市場就開始行進艱難了。”

按李萬歷的話說，進口家具市場的變化并非發(fā)生在一夜之間，這種改變經(jīng)歷了一個漫長的階段。“從銷售業(yè)績單上看，如今也會有波峰顯現(xiàn)，畢竟相比于二十年前，今天中國經(jīng)濟市場的總體體量要大了太多倍，但市場行情確實不如前幾年。”

今天的進口家具市場是不是真的陷入泥潭難再起了呢？對此，百強家具董事、總經(jīng)理何弘毅給出了這樣的回答。“我們企業(yè)既銷售進口家具，也銷售國產(chǎn)家具，如果僅從數(shù)據(jù)上看，國產(chǎn)家具確實占據(jù)了我們企業(yè)銷售份額中的主要位置。”

不過何弘毅強調(diào)說，陷入泥潭這種說法并不十分準(zhǔn)確，盡管如今進口家具市場整體環(huán)境低迷，但畢竟這部分市場的消費群體相對比較固定，只要找準(zhǔn)消費需求，企業(yè)一樣能夠贏得訂單。“今年上半年我們進口家具的銷售額同比增長了38%。”

“現(xiàn)在很多人說進口家具市場低迷，但他們卻忽略了一點：進口家具市場前些年的井噴式發(fā)展其實是不正常的。”北京藍色早晨家居飾品有限公司總經(jīng)理劉萬友說，如今的進口家具市場在消費結(jié)構(gòu)上發(fā)生了很大變化。如果說以前的有些消費者買的是“炫耀”，那么現(xiàn)在的大部分消費者買的則是“享受”。越來越多的人正在慢慢認識到進口家具品牌背后的價值，開始懂得去欣賞每一件古典家具背后所蘊含的文化和生活方式。

“設(shè)計師+賣場”或?qū)⒊蔀樾轮髁?/span>

近年來，代購網(wǎng)站、設(shè)計師、買手等多元化渠道逐漸涌入進口家具市場，與在賣場內(nèi)開設(shè)店面的傳統(tǒng)經(jīng)銷商共同撐起了今天的進口家具市場。

什么是買手？百度百科顯示：買手是時尚潮流最前沿的一種職業(yè)，起源于歐洲，是服裝、鞋帽、珠寶、家具等行業(yè)中負責(zé)當(dāng)季銷售商品的組織、搭配、采購、調(diào)劑、補充的核心人物。他們經(jīng)常往返于世界各地，掌握大批量的信息和訂單，不停地和各種供應(yīng)商聯(lián)系，并且組織一些貨源從而滿足各種消費者的需求。

“我之前遇到過幾個消費者，他們選擇了直接出國購買家具，但后來發(fā)現(xiàn)售后出現(xiàn)了一系列的問題。因為沒有測量好尺寸，于是需要遠程退換貨，后來折騰了很久才把問題解決。”在李萬歷看來，與服裝不同，家具產(chǎn)品單價高、重體驗，很難一次性完成購買流程，所以到國外選購反倒會造成不必要的麻煩。而代購網(wǎng)站也面臨著同樣的問題，所售產(chǎn)品是否保真暫且不說，但是它確確實實缺少顧客體驗的過程。

LUXURY LIVING GROUP中國區(qū)市場總監(jiān)劉霞表示，買手盡管在歐美等發(fā)達國家較為流行，但在中國還非常少見。目前在國內(nèi)進口家具市場最為流行的選購模式是“設(shè)計師+賣場”。

“進口家具是高端家居的重要組成部分，而高端家居應(yīng)該是一個以設(shè)計為帶動的產(chǎn)業(yè)，因為選購高端家居的消費者需要的是有文化和品位的設(shè)計，但他們本身又把控不好，所以就需要設(shè)計師的幫助。此外，家居產(chǎn)品的特別之處在于，沒有一個階段性的體驗過程，就很難敲定到底哪款產(chǎn)品適合自己。”

因此在劉霞看來，未來“設(shè)計師+賣場”模式很可能成為一種新的趨勢。“設(shè)計師在幫助業(yè)主進行整體居室設(shè)計時，給消費者提供可行的參考意見，告知消費者哪種風(fēng)格的進口家具更適合他們居室的整體設(shè)計風(fēng)格，再帶業(yè)主前往賣場進行選購體驗。”

傳統(tǒng)渠道需靠附加值取勝

市場環(huán)境本就低迷，又有代購網(wǎng)站、設(shè)計師、買手等多種渠道存在，傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商面對低價競爭是否會顯現(xiàn)出劣勢？

在劉萬友看來，進口家具市場的競爭其實并沒有表面看起來的那么激烈。

“作為一名傳統(tǒng)經(jīng)銷商，我們依靠的是什么，是信任。”李萬歷表示，產(chǎn)品是否保真，設(shè)計是否具有生命力，這是信任的基本組成，而這兩項，恰恰都需要時間來考量。所以在他看來，想要在進口家具市場站穩(wěn)腳，最需要的就是時間，而這個，恰恰是新進企業(yè)所不具備的。

“我并不是說代購網(wǎng)站等新興渠道不可行，而是它們需要一段時間讓消費者對他們進行檢驗。”李萬歷認為，傳統(tǒng)渠道能夠給到消費者最重要的一點，始終是體驗。

另外，一些進口家具的品牌價值是不可比擬的，而設(shè)計價值是品牌價值最重要的組成部分，這涵蓋產(chǎn)品設(shè)計和室內(nèi)設(shè)計兩個方面。

近日，歐羅匯國際家居便攜手歐洲頂尖建筑設(shè)計師Michele De Lucchi為意大利家具制造商Riva 1920設(shè)計了Vegan系列餐臺。其設(shè)計靈感來源于“一塊魚骨，纏繞的樹枝，一塊骨頭或有機形態(tài)”。這款產(chǎn)品是精致生活方式的代表，產(chǎn)品設(shè)計的背后所要表達的，正是熱愛生活、秉持個性、尊崇品質(zhì)的態(tài)度。而這是品牌對于產(chǎn)品設(shè)計的詮釋。

再來說室內(nèi)設(shè)計。“很多國際頂尖進口家具品牌都可以為客戶提供量身定制整體設(shè)計方案，國內(nèi)客戶也有機會與國際知名的室內(nèi)設(shè)計師面對面的深度交流，量身定制整體設(shè)計方案。”劉萬友說，國外設(shè)計師在工作中非常嚴(yán)謹(jǐn)，他們不會做超出顧客預(yù)算的設(shè)計，而且也不贊同浪費，所以他們的設(shè)計一般都是以環(huán)保、節(jié)約、金額可控為前提的。

由藍色早晨代理的法國頂級古典家具品牌MOISSONNIER，當(dāng)初在居然之家北四環(huán)家之尊裝修樣板間時，品牌的設(shè)計師親自前來全程指導(dǎo)施工，僅僅一個樣板間裝修便用時整整4個月，并非工人技術(shù)水平低，而是法國設(shè)計師要求非常嚴(yán)謹(jǐn)。“同樣是藍色，調(diào)成深藍不行、淺藍不行，一定要是色彩飽滿度剛剛好的湛藍，如果工人調(diào)不好色，設(shè)計師就會親自來。”劉萬友說，他們對整體居室的設(shè)計要求非常高，每個細節(jié)都精益求精。

“消費者來到樣板間，感受到的是一種純正的法式浪漫，置身其中是一種享受。而這種體驗，恐怕只有傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商能夠給到消費者。”劉萬友認為，在如今的市場環(huán)境下，面對來自其它渠道的競爭，這種來自于設(shè)計的品牌附加值是傳統(tǒng)經(jīng)銷商不可取代的優(yōu)勢。