近幾年來(lái)，不少衣柜企業(yè)都加入電商大軍，以求占據(jù)更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。然而，就今年衣柜行業(yè)來(lái)看，多數(shù)衣柜企業(yè)銷(xiāo)量卻出現(xiàn)了一定程度的萎縮，特別是衣柜門(mén)店的銷(xiāo)量，更是慘不忍睹。于是，市場(chǎng)上便出現(xiàn)了“門(mén)店生意不好是被電商搶走”的言論。事實(shí)真是這樣嗎?答案不盡如此。

衣柜門(mén)店銷(xiāo)售萎縮

當(dāng)下，有人說(shuō)衣柜門(mén)店銷(xiāo)售萎縮是電商惹的禍，乍看起來(lái)有一定道理。電商渠道受追捧的力度不減，特別是O2O等新的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作理念，更是讓人有一種傳統(tǒng)渠道將死、網(wǎng)絡(luò)渠道將統(tǒng)治一切的幻覺(jué)。但是靜下心來(lái)看一下網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)缺乏說(shuō)服力。

根據(jù)圈內(nèi)專(zhuān)家曾經(jīng)研究并給出過(guò)的數(shù)據(jù)來(lái)看，在淘寶上2000元基本是一個(gè)消費(fèi)的分界線(xiàn)。2000元以下的產(chǎn)品，消費(fèi)者可能會(huì)傾向于網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，而2000元以上的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)渠道。衣柜的客單價(jià)相對(duì)較高，2000元以下基本都是中低端甚至是低端產(chǎn)品。于是，業(yè)內(nèi)人士分析，衣柜門(mén)店漸趨冷清是因?yàn)橛行枨蟮南M(fèi)者花在逛店上的時(shí)間變少了，他們買(mǎi)單的地點(diǎn)也發(fā)生了變化。

消費(fèi)決策于門(mén)店之外

O2O、微信推廣、自媒體推廣等一些新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具，搶走了消費(fèi)者逛店的時(shí)間。根據(jù)最近做的消費(fèi)者訪(fǎng)談顯示，更多的消費(fèi)者經(jīng)過(guò)O2O、微信、網(wǎng)絡(luò)口碑等方式的引流和教育后，拜訪(fǎng)的店數(shù)更加有目的性，而花在逛店的時(shí)間上大大減少。也就是說(shuō)，消費(fèi)者并沒(méi)有離開(kāi)市場(chǎng)，只是改變了選擇產(chǎn)品和選擇品牌的方式，門(mén)店不再是了解產(chǎn)品、熟悉品牌、獲知促銷(xiāo)信息、獲得導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的唯一通道了，這加速了門(mén)店的客流量冷落。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是大勢(shì)所趨

一般而言，越貴、越高端的產(chǎn)品越需要體驗(yàn)。衣柜行業(yè)作為一個(gè)體驗(yàn)式的行業(yè)，在面臨客流少造成衣柜門(mén)店成本壓力增加的情況下，如何讓消費(fèi)者找到他所感興趣的產(chǎn)品并打動(dòng)他，如何將傳統(tǒng)渠道與新的營(yíng)銷(xiāo)模式有機(jī)結(jié)合至關(guān)重要。因?yàn)樵诋?dāng)下，消費(fèi)者在衣柜購(gòu)買(mǎi)的決策行為中，品牌已經(jīng)不是唯一因素，而是更多地融入了對(duì)衣柜產(chǎn)品功能的細(xì)分需求。運(yùn)用精準(zhǔn)的上門(mén)邀約+新穎的終端活動(dòng)方式，形成“品牌演繹+產(chǎn)品銷(xiāo)售”的效果，顯得至關(guān)重要。

具體而言，這類(lèi)活動(dòng)前期，通過(guò)精準(zhǔn)的潛在消費(fèi)群體的需求分析，分類(lèi)電話(huà)邀約，并根據(jù)需求分析的結(jié)果，在上門(mén)送邀約卡的時(shí)候，有針對(duì)性地發(fā)放產(chǎn)品介紹資料，并指定專(zhuān)門(mén)的店面接待人員對(duì)接。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，已經(jīng)做好產(chǎn)品推薦功課的店面接待人員，負(fù)責(zé)接待對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)也有演繹品牌概念的現(xiàn)場(chǎng)表演，使得消費(fèi)者身臨其境地現(xiàn)場(chǎng)體會(huì)品牌理念，并拿到有針對(duì)性的產(chǎn)品組合方案和價(jià)格推薦，大大提升成交率。

總之，衣柜企業(yè)若想提升銷(xiāo)量，關(guān)鍵是要把控好市場(chǎng)變化的命脈，時(shí)刻記住一句話(huà)——“市場(chǎng)不會(huì)因你而變，而你必須隨市場(chǎng)而變”。