在如今的終端銷售來說，隨著各類促銷或聯盟活動越來越多，天天搞活動、天天搞促銷，導致門店的客流量越來越少，生意越來越難做，對于這樣的情況很多終端比較迷茫。到底是什么原因導致顧客不進店呢？

一、找原因

（一）環(huán)境分析

1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？

2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？

3.你的動線設計、產品陳列是否讓顧客有看的興趣？

4.指引和導示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？

（二）產品分析

1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產品？

2.如何找到不同時間點顧客需要的產品？

3.如何找到不同顧客需要的不同產品？

4.如何與周邊的店面形成產品的差異化？

（三）顧客分析

1.你知道店面的顧客類型是什么嗎？

2.他們多長時間光顧一次你的店面？

3.他們平均在店面的銷售金額是多少？

4.知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡昝尜I衣服等？

5.你和他們是朋友嗎？

（四）員工分析

1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？

2.他們懂不懂營銷或者促銷？

3.員工需要什么技能才能在店面經營中幫助店面提升進店量？

二、多研究

（一）顧客

1.統計每天路過店面的顧客數量以及進店的數量，算出進店率；然后自己在自家門前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進店，估計會有重大發(fā)現。

2.顧客調查，詢問進店顧客他們進店的理由：便利、實惠、時尚、新款、品質、檔次、服務、售后等等，進而了解本店（品牌）在當地百姓心中的影響力。

3.營銷活動總結。每次營銷活動，要統計出多少顧客來店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率，以后就知道那個通路更容易吸引顧客進店。

4.老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個方面，一定是投入少見效快的。

（二）產品

1.店面的產品定位對不對，是不是適合顧客的購買需求？這個可以通過進店量與顧客成交的比率來計算一下，比率高說明產品應該是很對路的。

2.價格也是影響顧客成交和進店的要素。由于臨近年底，各家店都在打折促銷，其實價格都差不多，那就要在服務技巧上下功夫，給顧客帶來更多的價值和差異化的服務。

（三）市場

這個要研究市場的大勢，比如品牌影響力、產品價位段、顧客購買習慣、區(qū)域銷售特點等，通過細心研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點，利用自己的優(yōu)勢，做市場的差異化。

三、監(jiān)督

（一）方案定位

做方案的目的是什么？帶來進店量和成交率。那該如何做？

1.一次營銷一類顧客：不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動，要精準的定位，讓該來的人來。

2.量身定做具體的內容：給一個他們參與的理由：省錢、學知識、占便宜、交朋友等。

3.宣傳方法：最好可以改變一下過去的習慣，不要只發(fā)單頁和路演等，可否使用微信、二維碼、智能機等來完成方案的推廣。

（二）人員執(zhí)行

1.談顧客感興趣的話題，顧客沒有興趣活動是成功不了的。

2.用智能機發(fā)布和邀約顧客：不能讓員工沒有事情干的時候就無所事事。要讓他們通過智能終端邀約顧客，最好是告訴顧客邀約那些顧客、與顧客說什么。要做精細化和差異化。

3.每位員工的邀約效果都要登記，可適當給予一定獎勵。

（三）效果評估

1.是否成為粉絲？讓顧客進店的首要任務是“圈人”，交朋友是大事。

2.有沒有產生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力！

四、為什么意向顧客沒有成交？

1.你真心幫助客戶了嗎？

要把產品銷售出去，導購人員首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成銷售任務，為了將產品銷售出去而功利性地去算計客戶。

2.你的熱情是否適度？

過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓客戶感覺不舒服，產生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍。要學會讓客戶說話，并仔細聆聽客戶的心聲，體會客戶內心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

3.客戶的需求你是否真正清楚？

我們如需探尋客戶的需求，需要問對幾個關鍵的問題：

請問是為單位選購，還是自己家里用？了解客戶身份很重要。

您是家里裝修到什么程度了？探詢客戶需求，對癥下藥。

您的的房子是什么戶型？大約多少平米？

優(yōu)秀的導購會根據客戶的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

4.你有做出該有的引導嗎？

在日常的店面銷售過程中，有一種非常普遍的現象，客戶進來后，問了幾款產品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?

客戶方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的。沒有符合自己要求的產品；沒有吸引客戶的地方；對導購人員的言談，舉止不感興趣。

導購人員方面：自己沒有專業(yè)度；把握不了客戶的需求點，興趣點；不能很好地引導和激發(fā)客戶的需求。

5.你的介紹有重點嗎？

當客戶細看一款產品問你一些細節(jié)、得主動的時候就已經開始感興趣了。當客戶對一款產品產生興趣時，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

介紹產品賣點時要重點介紹客戶最關心的利益點和對客戶的好處，以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透。客戶最關心的問題點一般不會超過三個。

6.客戶是否體驗過產品？

介紹產品，不但會說，還要學會演練產品，適當的時候創(chuàng)造機會讓客戶體驗。客戶對自己體驗過的產品感受是最深的。很多時候，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。除了講述之外，需要我們給他們一些資料，彩頁，證書，收據，客戶檔案等證明。

7.你允諾過客戶什么？

客戶相信證明，同時更需要我們營銷人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。

8.價格是可以隨意變動的嗎？

當客戶感覺產品價格貴時，銷售人員要不斷的增加產品的價值和附加價值。而不是隨便降價。如果你一味的減價，到最后可能客服反而不買，因為他覺得商品的價值也被貶低了，而且還會覺得你其中的利潤還是非常的高。

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