每年的6月、7月、11月和春節(jié)所在的月份，相對(duì)于家居行業(yè)的其他幾個(gè)月來(lái)講，就是銷售的淡季。銷售淡季往往會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)之間摩擦增多，再因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)不佳，部分員工主動(dòng)離職或賣場(chǎng)節(jié)約成本式裁員。整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有了銷售氛圍，銷售更是雪上加霜。歸根結(jié)底，是家居賣場(chǎng)老板沒(méi)有考慮清楚一個(gè)問(wèn)題，那就是，銷售淡季，家居賣場(chǎng)該做什么?這是大多數(shù)家居賣場(chǎng)都面臨的問(wèn)題，尤其是廣大的縣級(jí)市場(chǎng)的多品牌大型獨(dú)立家居賣場(chǎng)。那么，銷售淡季，家居賣場(chǎng)該做什么呢?

一、建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

賣場(chǎng)老板做事要有根據(jù)，不能只憑感覺(jué)決策。要將家居賣場(chǎng)整體銷售額以及主營(yíng)品牌的銷售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析，計(jì)算出增減比例，找出其中影響銷售增減的原因，以便進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整。做家居賣場(chǎng)顧問(wèn)多年的我發(fā)現(xiàn)，在與一些賣場(chǎng)老板談及這一問(wèn)題時(shí)，很多老板給我的是“可能”，“也許”“應(yīng)該”是這樣或那樣的結(jié)論。并沒(méi)有建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，也沒(méi)有銷售報(bào)表，即使有月度銷售統(tǒng)計(jì)，但是不知道如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。老板憑感覺(jué)做事，往往會(huì)犯這樣或那樣的錯(cuò)誤。家居賣場(chǎng)的老板，一定要知道，自己賣場(chǎng)的整體銷售額以及主營(yíng)品牌的銷售相對(duì)于上一年度的增減，主營(yíng)品牌的銷售趨勢(shì)。通過(guò)較長(zhǎng)周期(6個(gè)月，2個(gè)季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，得出的結(jié)論，與老板希望的結(jié)果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把這個(gè)問(wèn)題解決掉!

二、做單品銷售統(tǒng)計(jì)分析

可以以季度或半年(6個(gè)月)為單位，統(tǒng)計(jì)出暢銷產(chǎn)品，利潤(rùn)產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析，找出同類產(chǎn)品的銷售異動(dòng)，進(jìn)行分類整理。通過(guò)此分析可以有針對(duì)性對(duì)賣場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進(jìn)新品)。由于近幾年來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念曾多樣化、個(gè)性化的趨勢(shì)，另外隨著季節(jié)的變化，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)也會(huì)受到很大的影響，所以我們要根據(jù)這樣的變化適時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品。尤其是四季分明的城市，都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來(lái)適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對(duì)產(chǎn)品的走勢(shì)有充分的掌握，才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對(duì)路，其他方面做的再好，也是徒勞的!

三、品牌調(diào)整與升級(jí)

在銷售淡季，家居賣場(chǎng)要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級(jí)改造，為銷售旺季做好準(zhǔn)備;銷售淡季本來(lái)業(yè)績(jī)就不好，此時(shí)做賣場(chǎng)的調(diào)整是最劃算的，若旺季調(diào)整，會(huì)喪失銷售良機(jī)。

四、有具體策略及操作計(jì)劃

按照計(jì)劃有節(jié)奏的實(shí)施。做到淡季不淡!小區(qū)是產(chǎn)生銷售最直接的地方，我們也稱之為顯性的剛性需求。所以，要想在淡季花最少的錢(qián)，把銷量做上去，小區(qū)的工作是重中之重。家居商場(chǎng)必須要做到，在某一時(shí)間段，對(duì)當(dāng)?shù)氐臉潜P(pán)數(shù)量，每一個(gè)樓盤(pán)的業(yè)主的數(shù)量，已經(jīng)入住的，正在裝修的，未裝修的，戶型的尺寸，居住的人群，消費(fèi)能力，主流的裝修風(fēng)格，競(jìng)品在每一個(gè)小區(qū)所做的工作等等具體的信息進(jìn)行調(diào)研掌握，以便做出詳細(xì)的小區(qū)作戰(zhàn)計(jì)劃，甚至要制作小區(qū)每一個(gè)單元的插紅旗計(jì)劃。

制作小區(qū)單元地圖懸掛在辦公室，在每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，每成交一戶，就在該戶的門(mén)牌號(hào)上插上紅旗，直到該單元全部入住完畢，該單元工作結(jié)束。管理者從每一個(gè)小區(qū)單元地圖上，就可以很明顯的看到，商場(chǎng)所成交的顧客的數(shù)量，以及計(jì)算出商場(chǎng)在某一小區(qū)的占有率。若占有率低，這說(shuō)明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家居賣場(chǎng)沒(méi)有這么做，你就很難分析出，賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)匦^(qū)市場(chǎng)所占的市場(chǎng)份額以及所處的市場(chǎng)地位。不這樣做，也不能很好的判斷，商場(chǎng)員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季，不把員工趕到小區(qū)，讓員工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的業(yè)績(jī)。

五、對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)

在銷售淡季，集中練內(nèi)功，為打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程做好準(zhǔn)備。很多家居賣場(chǎng)的老板，熱衷于對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行什么銷售技巧方面的培訓(xùn)。通過(guò)幾年的觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)越是聽(tīng)銷售技巧課程多的老導(dǎo)購(gòu)員，在銷售的過(guò)程中，自我設(shè)限就越多，有的學(xué)的反倒是不會(huì)賣貨了。有些銷售技巧真是學(xué)不來(lái)的!

那么，家居賣場(chǎng)到底應(yīng)該學(xué)些什么呢?我個(gè)人認(rèn)為，最好是能針對(duì)自身賣場(chǎng)的現(xiàn)狀，依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問(wèn)題，對(duì)這些常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行規(guī)范和總結(jié)，形成一套有針對(duì)性的內(nèi)部培訓(xùn)課件。以解決實(shí)際問(wèn)題為基礎(chǔ)的培訓(xùn)會(huì)更加的有效。如《XX賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣場(chǎng)主營(yíng)品牌企業(yè)簡(jiǎn)介及產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)》、《競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析》、《賣場(chǎng)產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》、《XX賣場(chǎng)促銷活動(dòng)管理及操作手冊(cè)》、《賣場(chǎng)標(biāo)價(jià)簽管理》等等。內(nèi)部各個(gè)方面規(guī)范和統(tǒng)一后，就會(huì)大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對(duì)于減少開(kāi)支，增加效益有極大的好處。

六、銷售輔助工具的準(zhǔn)備

所有的銷售技巧，都不如已經(jīng)成交的顧客的真實(shí)的案例有說(shuō)服力。所以建議家居賣場(chǎng)的老板，下功夫，做一本已經(jīng)成交的顧客的影集，在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號(hào)、門(mén)牌號(hào)，顧客的姓名及基本資料介紹，購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，以及最重要的家居擺放在顧客家里的實(shí)際擺放圖片，或有條件的賣場(chǎng)可以配備平板，將這些圖片輸進(jìn)平板，更好跟顧客做演示介紹，導(dǎo)購(gòu)員將如何成交的顧客整理成一個(gè)個(gè)的小故事，遇到該小區(qū)顧客就講該案例，在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，講解已成交顧客的案例，成交的概率會(huì)大大的提升。

七、對(duì)老顧客進(jìn)行回訪

對(duì)老顧客進(jìn)行回訪，尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹，順便對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)，提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。

八、尋找最佳的廣告位

總之，家居賣場(chǎng)的老板，要在銷售淡季，讓商場(chǎng)所有的人都忙起來(lái)。總結(jié)、分析、調(diào)整、培訓(xùn)提高，市場(chǎng)調(diào)研，品牌推廣，讓各個(gè)環(huán)節(jié)，有條不紊的進(jìn)行，做到不緊不慢、心中有數(shù)。