前幾年，走訪市場(chǎng)時(shí)，和家居老板們喝茶閑聊，大佬們說(shuō)得最多的企業(yè)戰(zhàn)略可能當(dāng)屬“多條腿走路”。而何謂“多條腿走路”？相信很多家居人都不陌生，如，原來(lái)專(zhuān)門(mén)做外銷(xiāo)的，后來(lái)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，變成內(nèi)外銷(xiāo)兼顧的企業(yè)，轉(zhuǎn)型后新加的模式——內(nèi)銷(xiāo)，便是企業(yè)多出來(lái)的“一條腿”。又或者，原本工廠的渠道只有經(jīng)銷(xiāo)商一種模式，后工廠也開(kāi)始自己開(kāi)自營(yíng)店或者做插貨，這也是企業(yè)的“另外兩條腿”。再比如，近兩年有些工廠開(kāi)始做電商，尋求線上線下的突破，電商也被譽(yù)為企業(yè)“多條腿中的一條腿”。

大佬們之所以樂(lè)忠于說(shuō)“多條腿走路”，無(wú)非是在多變的市場(chǎng)中，一條腿走路難免少了一些保障，而多一條腿就多了一條退路，況且“多條腿走路”看似更能增加企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

但到了今年，再次走訪市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)“多條腿走路”的模式卻再?zèng)]有人提起，一經(jīng)細(xì)問(wèn)，有人回答：“多條腿走路現(xiàn)在也走不動(dòng)了，以前是多條腿多個(gè)機(jī)會(huì)，現(xiàn)在不是你腿多就能搞活市場(chǎng)，而且多出的腿還可能成為累贅。”

伴隨市場(chǎng)的急劇下滑，就算是“多條腿走路”也未必是“良丹妙藥”，而更要命的是原本加條腿多個(gè)希望，如今部分企業(yè)卻出現(xiàn)被多出的腿絆了一跤的狀況。

內(nèi)外銷(xiāo)這條腿

在家居企業(yè)“多條腿走路”策略中，最顯著的還是“內(nèi)外銷(xiāo)”，特別是外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)。要說(shuō)這條腿還得從2008年的金融危機(jī)說(shuō)起。2008年左右是家居企業(yè)外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的高峰期，很多外銷(xiāo)的企業(yè)因?yàn)閲?guó)外金融危機(jī)開(kāi)始紛紛轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由原來(lái)單一的外銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)為內(nèi)外銷(xiāo)兩輛馬車(chē)并駕齊驅(qū)。

但真正能把內(nèi)外銷(xiāo)都同時(shí)做好的企業(yè)少之又少。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)情況不同，能把國(guó)外市場(chǎng)做好，轉(zhuǎn)為內(nèi)銷(xiāo)時(shí)卻不一定有優(yōu)勢(shì)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不了解和產(chǎn)品的水土不服等都面臨重重考驗(yàn)，而一旦轉(zhuǎn)移企業(yè)精力，原有的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域也會(huì)受到影響。特別到了這一兩年，國(guó)內(nèi)制造成本上漲，市場(chǎng)不景氣，國(guó)內(nèi)國(guó)外同樣難做，要想兩者兼具比以往更難。

直營(yíng)店這條腿

2013年左右，筆者曾采訪過(guò)一位家居老板，其經(jīng)營(yíng)的品牌在粵派家居中屬標(biāo)桿企業(yè)，也正是在那一年，其曾一口氣接下了全國(guó)幾十家由于經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不善而面臨倒閉的店面，轉(zhuǎn)原本的經(jīng)銷(xiāo)商代理為工廠直營(yíng)店。一方面幾十家店面不是小數(shù)目，倒閉必然影響到品牌整體的布局，再者賣(mài)場(chǎng)也要求工廠接過(guò)店面繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，于是這位家居老板便一口氣都接了下來(lái)。

經(jīng)過(guò)一兩年的發(fā)展，這部分直營(yíng)店卻逐漸成為了老板的“心結(jié)”，虧損非常嚴(yán)重，甚至直接影響到企業(yè)的整體資金鏈，導(dǎo)致到了今年企業(yè)出現(xiàn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)困難的境地，讓這位老板困惱不已。

其實(shí)，直營(yíng)店相對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，風(fēng)險(xiǎn)大，不是一般的家居企業(yè)能夠成功運(yùn)作，特別是在北上廣這樣的城市，成本比一般城市多出幾倍，利潤(rùn)低，直營(yíng)店就更難生存。

在業(yè)界，直營(yíng)店做得較好的公認(rèn)是楷模、慕思，相比別的家居企業(yè)，這兩者能真正運(yùn)行直營(yíng)店的原因在于其直營(yíng)店存在的配股模式。很多直營(yíng)店的團(tuán)隊(duì)都是臨時(shí)組成，而且上城殺敵的能力很弱，積極性也比較差，根本沒(méi)辦法跟市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)的店面抗衡。而像楷模、慕斯的直營(yíng)店因?yàn)榕涔傻哪Ｊ剑瑔T工就是老板，這樣培育出來(lái)的店面其實(shí)和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的模式相差無(wú)幾，員工更有積極性，再加上楷模、慕思都及時(shí)培訓(xùn)員工，這樣直營(yíng)店團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力就很強(qiáng)。但這種模式，不是一般的家居企業(yè)可以模仿，很多工廠的培訓(xùn)本身就一塌糊涂，并非“狼性”團(tuán)隊(duì)，即使也采用配股模式，也很難運(yùn)營(yíng)直營(yíng)店。

不僅是上文所采訪的那位老板，現(xiàn)在北京很多工廠直營(yíng)店都已經(jīng)被逼出市場(chǎng)，直營(yíng)店這種模式經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)歷練，對(duì)于多數(shù)家居工廠而言，只會(huì)“拌”企業(yè)一腳。

電商這條腿

電商，這個(gè)話(huà)題在家具業(yè)已經(jīng)被“嚼爛”，雙十一、O2O、互聯(lián)網(wǎng)+……每個(gè)話(huà)題都曾經(jīng)是家居界論壇會(huì)的主題詞，而從這也可看出，對(duì)于這條腿，家居人是曾寄予厚望，很多家居工廠不管是加入天貓還是自己開(kāi)網(wǎng)上獨(dú)立店，都有嘗試，但結(jié)果也是有目共睹，家居電商真正賺錢(qián)的沒(méi)有幾個(gè)，投入的錢(qián)更像是打水漂了。電商也慢慢開(kāi)始成為一條“僵尸腿”。

如果說(shuō)以前工廠為了爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是“多加一條腿”，那么現(xiàn)在為了更專(zhuān)注于市場(chǎng)，則是“砍掉僵尸腿”。既然不賺錢(qián)，不符合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就應(yīng)該及時(shí)“砍掉”，以免擾亂全局，導(dǎo)致不可收拾的后果。

然，從“多條腿走路”到“砍掉僵尸腿”，這個(gè)過(guò)程的變化背后透露的也是市場(chǎng)劇烈變化帶來(lái)的企業(yè)調(diào)整，曾經(jīng)家居人說(shuō)“多條腿走路”時(shí)是意氣風(fēng)發(fā)，而今不得不“砍掉僵尸腿”則更多是落寞。